La gestion et le management de la force de vente

Résumé du document

La force de vente d'une entreprise est constituée de l'ensemble des personnes dont la mission est de trouver des biens à vendre et de les commercialiser par la suite. La force de vente est le lien privilégié de l'entreprise avec son environnement. La force de vente est constituée des "vendeurs terrain", mais aussi de l'ensemble des personnes servant d'appui à la vente (secrétaire, informaticien…)

La force de vente peut se distinguer entre vendeurs sédentaires (ceux qui restent en agence) et vendeurs itinérants (ceux qui sont sur le terrain). Dans les agences de taille moyenne, les vendeurs effectuent souvent les deux missions.

L'entreprise, en fonction de ses objectifs, pourra choisir soit une force de vente propre, soit une force de vente déléguée. En fonction de critères financiers, commerciaux ou humains, l'agence combine parfois les deux types de force de vente. La force de vente propre à l'entreprise se compose de deux catégories de salariés : les salariés non statutaires et les salariés statutaires. Les salariés non statutaires sont les salariés simples, liés à l'entreprise par un contrat de travail. Le salaire ne peut être inférieur au SMIC. Le revenu est soumis à l'IRPP et la couverture sociale est à la charge de l'employeur. Ces salariés ne peuvent pas employer leurs propres salariés.

Extraits

[...] Solutions à d'éventuels problèmes - Une remise en question de la part du vendeur lui-même - une formation complémentaire -l'assistance, lors des tournées ou de la prospection téléphonique, d'un conseiller ou d'un autre vendeur afin de corriger les erreurs et d'améliorer les techniques - une redéfinition du secteur ou des missions - une évolution du système de rémunération et de stimulation /Analyse des résultats et responsabilité de l'entreprise - L'organisation et le management de la force de vente sont-ils appropriés? (ex. : les vendeurs sont-ils suffisamment encadrés, épaulés, conseillés - La structure de la force de vente est-elle adaptée au marché? [...]

[...] Il a aussi droit à une indemnité de clientèle si la rupture du contrat est le fait de l'employeur sans faute grave du VRP. La force de vente déléguée Ce ne sont pas des salariés de l'entreprise. Ils sont indépendants et ils agissent en leur nom pour le compte de l'entreprise. Il n'existe pas de lien de subordination. Le coût d'une force déléguée est plus faible car ils ne sont rémunérés qu'à la commission, par contre l'entreprise n'a qu'un faible contrôle sur leur travail. [...]

[...] Il est donc un représentant mandataire inscrit sur un registre spécial tenu au greffe du tribunal. L'agent commercial et l'entreprise sont liés par un contrat de mandat, lequel stipule notamment : - la rémunération (commission sur CA exclusivement) - clause de non-concurrence et conditions d'application en cas de rupture du contrat. - Le droit à indemnité à la fin du contrat L'agent commercial n'est pas un salarié de l'entreprise : sa couverture sociale est à sa charge. Il peut employer ses propres salariés. [...]

[...] Les outils de gestion du temps et de l'activité du vendeur Pour gérer au mieux son temps le vendeur doit savoir mettre au point des itinéraires de prospection. Un bon itinéraire doit permettre d'optimiser les visites du secteur. Le plan de tournées Voir photocopie Le planning et l'agenda Principales fonctions: - Ces outils servent à coordonner, dans l'espace et dans le temps, l'ensemble des activités, du vendeur - Ils donnent une perspective à moyen et long terme (sur une semaine, un mois, voire une année) de toutes les missions - Ils permettent une anticipation des événements prévisibles et une préparation appropriée - Ils doivent ménager des marges pour gérer les imprévus (rendez-vous de dernière minute . [...]

[...] Les commissions Elles sont calculées en pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par le vendeur. Les commissions peuvent porter uniformément sur tout le chiffre d'affaires; mais l'entreprise a intérêt à affiner le système des commissions pour tenir compte de ses objectifs commerciaux prioritaires; elle peut appliquer des taux de commission différents selon que l'entreprise souhaite privilégier: - le chiffre d'affaires global: taux de commission progressifs par tranche de chiffre d'affaires; - un type de clientèle jugée plus fiable ou plus prometteuse (ex. [...]