La gestion des équipes de vente

Résumé du document

Pour construire des équipes performantes, il est nécessaire d'abandonner les visions classiques du management (sélection sur le tas). La performance d'une entreprise commerciale de terrain, c'est se donner pour objectif de construire un groupe de travail performant. Les commerciaux itinérants doivent se développer sur un territoire. Ils sont en dehors de l'entreprise, ce qui peut constituer une difficulté supplémentaire. Les commerciaux sédentaires travaillent dans les points de vente et conseillent, ils attirent le client vers l'entreprise. Cela est lié à l'implantation du magasin et de sa gestion. Il y a là aussi des équipes commerciales.

On distingue trois types de formes d'organisation :
- fonctionnelles : regroupement par fonction pour augmenter la productivité, efficacité de l'organisation (coordination et subordination).
- par marché ou par division : on réalise les regroupements par type de produit avec un service commun (ressource, qui produise des activités communes à chaque division)
- ou par clientèle.

Extraits

[...] La relation managériale de type indépendance/négociation. On négocie les objectifs de travail et les moyens de les mettre en œuvre. Stade 4 : on délègue au collaborateur, on le responsabilise dans son activité (moyen, mise en place Il est autonome dans son travail Le manager est un accompagnateur, il réagit et s'adapte à la situation dans laquelle se trouve le commercial. 13) L'appréciation des performances des commerciaux La chaîne de SATORI : mesure la compétence On l'acquiert en fonction de trois grandes démarches : - Démarche procédurale : on apprend en appliquant la procédure connaissance et mise en œuvre de cette procédure. [...]

[...] Activité de gestion du face à face : procédure et norme de développement. Il faut se soucier de ce qui doit rester comme information pour que le système d'information puisse vivre et qu'il puisse prendre des décisions Performance commerciale, dépend de 2 variables - efficacité mesurée par indicateur de productivité - efficience par indicateur d'optimisation budgétaire ( ramener le budget sur une vente ou un PQ) DV/PQ) cdes/PQ) cdes/DV) cdes/PQ= (DV/PQ)*(Cdes/DV) Performance globale Je peux comparer la performance d'un individu au regard des critères qui constitue la performance du groupe. [...]

[...] On a des processus de réalisation d'activité en colonne. En ligne on a des processus support = l'intérêt est qu'on a de la coresponsabilité, multiplication des relais en matière de responsabilité. Le processus de socialisation c'est la communication et la coresponsabilité. Equipe performante= organisation en réseau. Les individus sont dans un processus de communication, mais il travaille aussi au sens du travail (on a le développement professionnel qui passe par l'autonomie dans le travail et le manager devient un entraîneur). [...]

[...] Le modèle de l'équipe performante (team building) 11) Le développement des équipes L'idée repose sur une autre forme de management que le taylorien, on va développer les capacités des personnes. Cela repose sur différents éléments. - Equipe conçue comme une collection d'individus= structure pyramidale (organisation, socialisation, qui est la spécialisation sur le poste de travail, la prescription est très forte). Le poste lui-même est étroit et peu profond, cela veut dire que les tâches sont concentrées sur un travail d'exécution. La règle de travail est le plan de vente, ex : télémarketing. [...]

[...] Il a tout compris Pour chacun de ces stades, le manager a une relation adaptée à chaque stade : le management situationnel. Stade 1 : commercial débutant : peu de résultat, pas de compréhension du métier et pas d'intégration du système de valeur. Relation managériale de la relation parent normative. Le manager fixe les objectifs de travail et comment utiliser les outils qu'il donne. Stade 2 : on a des résultats, mais ils ne sont pas forcément liés à la maîtrise de l'activité. [...]