Gestion d'une équipe de vente

Thèmes abordés

Gestion d'une équipe de vente, management, prévision des ventes, productivité, normes de travail, harcèlement, profit, communication, marketing, recrutement, gestion des territoires, quotas, formation, leadership

Résumé du document

La gestion des ventes est le poste budgétaire le plus important dans les organisations. Il arrive parfois que les grandes entreprises gèrent moins bien que les petites leurs ventes. Les ventes incluent le marketing, les salaires, la communication… S'il n'y a pas de profit, il n'y aura pas d'entreprise. L'objectif de gestion des ventes est donc l'efficacité, la performance et donc le profit.

La communication et le marketing représentent environ 15/20% du prix de vente. Les marques de supermarché sont par conséquent moins chères, car elles ne font pas de publicité. La marque de supermarché propose le même produit. Si les objectifs de vente sont toujours en hausse, cela peut être néfaste pour les employés. En général, un directeur des ventes gère 8 à 10 employés, soit 30% de la marge du profit et 7% des dépenses totales.

Extraits

[...] en effet il peut juger qu'il n'a pas besoin d'un bien mais que si le prix est correct il le prendra car ce n'a pas trop superficiel Ex : Une Imprimante 3D à 1000$ le client se dit non j'en ai pas trop besoin pas rentable mais si elle est à 250$ oui. Cours 6 = Formation équipe de vente important d'expliquer qui fait quoi définir une bonne structure organisationnelle des ventes (représentants, commerciaux, ) S'adapter aux besoins des employés et de l'entreprise La structure est soumise à de nombreux changements temps = argent = besoin de rentabiliser chaque minute monde en changement = s'adapter aux clients et besoins et donc fournir à ses représentants ce qu'il faut pour bien vendre. [...]

[...] (part de marché) Qu'est ce que je dois faire cette année ? (prévision de vente) estimer le marché potentiel (objectifs de vente) coûts/bénéfices des ventes (profitabilité) Ex : une entreprise veut vendre un new produit, on dit ok très bonne idée, exclusif on regarde les gens que l'on peut toucher. Résultat 100. [...]

[...] Ou plutôt pourquoi ne le sont-ils pas ? essayer d'y palier, pas fiable = formation Cours 7 = Comment intervenir en gestion des ventes Cas des employés difficiles 75% des cas = mauvaise compréhension entre les 2 parties Si y'a pas d'intérêt à régler le conflit, on attend qu'il se règle tout seul Se protéger en cas de conflit = prise de note, garder preuve, (permet de s'informer en cas de résolution et aussi de se protéger en cas de problème) Donnez le bénéfice du doute, pas toujours la faute d'un seul ou du même gars Important d'aller chercher les informations de toutes les personnes en conflit écouter toute les parties prenantes Prévenir toutes les parties prenantes des solutions mise en place et du problème. [...]

[...] Prévision des ventes - nbre de ventes que l'on prévoit - Part de marché = sur un marché donné, quelle part ma production vendu représente ? - Ex : sur les trousse mon entreprise vend 7000 trousses sur les 100000 vendues au monde, je dispose donc de part de marché des trousses. - Contraintes de prévision des ventes - Capacité de production - Économie, cycle et tendances du marché - Opinion des prévisions - La direction (objectif) - L'opinion des responsables (objectif) - L'opinion des représentants (sur ce secteur, je pense pouvoir vendre . [...]

[...] Différence entre un bon et un mauvais patron - Un patron d'équilibré et correct (savoir bien réagir avec ses employés) - Être juste - Avoir du respect (sans employés = pas de patron) - Bon communicateur (transparence financière avec tes employés = hausse confiance) Distinction direction des ventes et autres postes de gestion - Contact clientèle - Gestion employés (vendeurs) - Chaque individu contribue à la performance - Gestion à distance Rôle d'un directeur de ventes - Faire vendre et aider les équipes à vendre - Analyser les résultats et estimer les profits - Structurer l'équipe (secteur, segmentation, ) - Recrutement - Formation des employés - Motivation - Leadership - Plan Mkg Acteurs de gestion des ventes - Représentants - Clients - Direction - Direction des pôles de gestion (se parler, en effet si on investit dans la pub mais pas en produits le coût de revient est très chère) Pouvoir de la gestion des ventes - Profit issu des ventes - Innovation - Connaissance des marchés Notion d'efficacité - Nombre de demande (prospect) - coût Difficultés - Comment demander aux employés de faire plus avec moins de ressources ? - Pas plus de vendeurs car trop chère Vidéo (SOM) - Vendre un produit sur ce qu'il apporte et pas ce qu'il est - On achète pas une perceuse mais un trou dans le mur (que ce qui fait le trou = la perceuse) - Quel est le vrai besoin ? - Prestation Digital MKG = ne pas parler de ce que l'on fait mais du résultat qui y aura. [...]