Force de vente interne et externe

Résumé du document

En ce qui concerne l'équipe commerciale du magasin, elle est composée des vendeurs principalement. Si l'on veut étoffer cette équipe on peut rajouter toutes les personnes qui sont en relation avec le public et qui véhiculent donc l'image du point de vente (les hôtesses de caisses, les livreurs…)
La force de vente, au sens stricte du terme est composée de l'ensemble des collaborateurs itinérants d'une entreprise chargés de l'action commerciale auprès des prospects et des clients, avec qui ils sont en contact direct.
Les représentants de commerce sont des personnes physiques qui contribuent à la réalisation d'une vente par leur action personnelle. Les vendeurs peuvent être itinérants ou sédentaires et ils relèvent de statuts juridiques divers : salariés, mandataires, commerçants.
Dans la vente sédentaire, le lieu de transaction est chez le vendeur (vente en magasin), il s'agit le plus souvent de la vente aux particuliers. Mais il y a des magasins réservés uniquement aux professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire.

Extraits

[...] Mais il y a des magasins réservés uniquement aux professionnels notamment dans l'industrie et l'alimentaire. Dans la vente non sédentaire, le lieu de transaction est chez le client, il s'agit de la vente en porte-à-porte ou sur rendez-vous, aux particuliers ou aux professionnels to Business to consumer et B to Business to Business). Problématique Il est courant de faire une distinction entre les représentants et les vendeurs en magasin mais quel est l'intérêt de cette distinction ? 1. La Force de Vente Interne et Externe 2 La force de vente interne La force de vente interne peut être définie comme un ensemble de personnes : - chargées de vendre les produits et services de l'unité commerciale avec une démarche active en direction des clients - salariées, dirigées et contrôlées par l'entreprise elle-même La force de vente interne peut comporter différents types d'emplois de terrain : - Délégué commercial : crée, développe et gère un portefeuille client - Ingénieur d'affaires : même rôle que le délégué commercial mais avec une clientèle professionnelle - Représentant : Missions identiques à celles d'un délégué commercial pour le compte d'une unité commerciale ou de plusieurs unités commerciales - Responsable grand compte : Chargé de la fonction commerciale auprès des clients professionnels importants et négociant des chiffres d'affaires élevés - Marchandiseur : Personne chargée à la mise en place de l'offre de produit. [...]

[...] Ces trois branches sont : - grossistes en confiserie, chocolaterie, biscuiterie et alimentation fine - agents immobiliers et mandataires en vente de fond de commerce - professions de la vente et du service à domicile De plus, les VRP sont dans l'obligation de posséder une carte d'identité professionnelle de représentant statutaire. Celle-ci est délivrée par la préfecture de police du domicile du représentant et elle doit être renouvelée tous les cinq ans. Mais attention le fait d'être titulaire de cette carte ne présume pas de la qualité de représentant statutaire. [...]

[...] Par conséquent, ils ne sont pas concernés par les commissions de retour sur échantillonnage et l'indemnité de clientèle. De plus, ils n'ont pas de convention collective nationale et enfin, une attestation délivrée par l'employeur remplace la carte d'identité professionnelle Les statuts de mandataires L'agent commercial, son rôle est de négocier les ventes pour le compte d'une ou de plusieurs entreprises appelées les mandants. Il est indépendant du fait qu'il n'y a aucun lien de subordination entre l'entreprise et le vendeur. [...]

[...] TOULLEC Conclusion Afin d'illustrer tout ce qui a pu être dit précédemment, nous avons réalisé une enquête terrain en allant écouter le témoignage d'une personne connaissant le milieu de la vente. Cette personne a occupé successivement les postes d'attaché commercial, de VRP et enfin d'agent commercial Un attaché commercial : est un salarié à part entière de l'entreprise. Il a une exclusivité sur un secteur attribué par son chef de vente ou chef de secteur. Sa clientèle peut changer du jour au lendemain, mais également son secteur. Au niveau de son emploi du temps, l'attaché commercial doit faire un prévisionnel de visite. [...]

[...] Le courtier lui, est sujet d'un contrat de courtage, il met en relation les entreprises qui proposent ses produits à la vente et les acheteurs éventuels. Le Choix du Statut 2.1 - Les qualités des vendeurs en magasin et des représentants Les vendeurs en magasin Au niveau de l'activité de vente au comptoir, il faut recevoir les clients et les orienter lorsque leur choix n'est pas encore fixé (faire préciser le besoin au client ou encore lui proposer des articles répondant à son besoin) ou encore répondre aux questions des clients et lui donner des informations complémentaires qui lui sont demandées (encaisser le prix, remplir un bon de livraison ou un bon de garantie) et éventuellement répondre au téléphone ou en encore prendre en compte les réclamations, en définitive les vendeurs doivent : - avoir le sens des contacts humains notamment au niveau de l'expression orale, de la présentation qui doit rappeler l'image du magasin avec par exemple une tenue comportant le logo ou le signe distinctif du magasin accompagné bien entendu de la bonne humeur et d'un sourire. [...]