Cours sur la force de vente

Résumé du document

La force de vente, cours de 43 pages



La vente a toujours été une préoccupation pour l'entreprise soucieuse de vivre et a fortiori de se développer. C'est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l'entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l'acheteur. C'est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l'autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l'acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l'acte de vente : « c'est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation » (1). Il s'agit d'un entretien de vente où tout le monde s'exprime. En effet, outre sa qualité de technicien de son produit, le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d'achat des clients, les freins qui les empêchent. C'est aussi un homme de communication et d'organisation qui véhicule les informations de l'entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc. (2). La vente est devenue actuellement une activité très importante, c'est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients (3).





Chapitre I : Notions de base sur la force de vente

Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente

Chapitre II : La gestion de l'activité du vendeur

Extraits

[...] xxiii - Voir infra, point Affectation de la force de vente. xxiv - P.BAUX, Mercatique , op. Cit - D.F.ABELL et J.S.HAMMOND, Strategic Market planning, Englewood, cliffs xxvi - W.TALLEY, How to design sales territoiries Journal of Marketing Research, janvier xxvii - H.LUCAS, C.D. WEINBERG et K.W.CLOWES, sales response as a function of territorial potential and sales représentative workload , Journal of Marketing Research xxviii - Y.FOURNIS, Le réseau de vente, 1ère édition, Bordas, Paris xxix - J.-J.LAMBIN, Le marketing stratégique , op. [...]

[...] Ces "vendeurs indirects" sont rémunérés par une commission payée par les personnes qu'ils ont mises en contact. Les VRP (voyageurs-représentants-placiers) qui sont des salariés d'une ou de plusieurs entreprises. Dans le premier cas, ils s'appellent des VRP unicartes, alors que dans le second, ils s'appellent des VRP multicartes. Ces vendeurs se déplacent toujours pour représenter et vendre les produits de leurs entreprises et s'installent dans une place ou ville déterminée. Les relations régissant les VRP et leurs entreprises doivent être bien réglementées pour protéger les uns des abus des autres. [...]

[...] Ils apprennent à discuter, à démontrer et à vendre tout en étant filmés. Les films sont ensuite visualisés pour permettre aux vendeurs de corriger leurs comportements et leurs défauts 2 2 La formation sur le terrain Elle se base sur la technique des "jeux de rôle" : le futur vendeur est mis en situation de vente face à un collègue ou à un formateur qui jouent le rôle du client. Le vendeur peut aussi accompagner un inspecteur des ventes et contrôler sa manière d'agir pour profiter de son expérience. [...]

[...] Si à un moment donné, le chiffre d'affaires stagne, le vendeur doit diminuer la fréquence des visites 1 3 Le management participatif L'un des objectifs essentiels de la formation des vendeurs est de leur montrer comment travailler en groupe ou en équipe homogène, solidaire et dynamique. Les anciens vendeurs expérimentés aident les nouveaux venus dans l'exercice de leurs tâches, l'information circule avec toute transparence entre eux. Ce type de management consiste donc à apprendre aux vendeurs un ensemble de règles leur permettant de résoudre leurs problèmes, de gérer leur réseau de vente et finalement de les faire participer à la prise de décision stratégique et surtout à celle concernant le marketing de l'entreprise. [...]

[...] dans le temps (objectif à court terme, à moyen et long terme) et entre les personnes (l'effort exigé des vendeurs dépend d'un type à l'autre). III . Importance de la force de vente pour l'entreprise La vente personnelle (par le moyen de contacts) est le moyen de communication le plus efficace lors de l'entretien d'achat, surtout pour attirer l'attention du client sur les qualités des produits vendus et donc l'amener à acheter. Ce type de vente se caractérise par: une personnalisation: la vente exige une négociation interactive entre deux ou plusieurs personnes. [...]