Le management de la force de vente

Résumé du document

Cours de Management de la qualité traitant du management de la force de vente.

Extraits

[...] Les politiques envisageables : Trois conceptions peuvent être adoptées. - La rémunération des vendeurs peut tout d'abord être indépendante des résultats et des efforts des vendeurs; dans ce cas, le revenu est «fixe». Les avantages existent aussi bien pour le vendeur que pour l'entreprise, chacun pouvant ainsi agir avec des données réelles et non pas prévisionnelles. Des limites sont cependant à souligner: manque d'incitation à faire plus pour le vendeur, besoin de procéder à des contrôles fréquents pour l'entreprise, etc. [...]

[...] Elle est parfois la seule possibilité d'agir. Le chef des ventes peut, par exemple, définir les ventes à réaliser en multipliant la population totale d'une zone par la consommation moyenne individuelle. Il peut aussi partir du taux de succès (une vente toutes les trois visites, par exemple) et du nombre maximal de visites réalisables par un vendeur, ou dans certains cas, fonder sa décision sur le taux de renouvellement. Le responsable peut également fixer ses quotas par répartition d'un total général des ventes à réaliser; dans ce cas, il faut préalablement définir le total à atteindre. [...]

[...] ne pas s'asseoir qu'après l'avoir entendu de l'un des présents. on s'assoit convenablement et on prend l'espace du siège sur lequel on est assis. être à l'aise, ne pas basculer les pieds ou la chaise et éviter les gestes rustiques ainsi que le frottement des mains. garder son sang froid, sourire calmement tout en évitant le rire dans des scènes comiques. ne pas enlever sa veste ou desserrer sa cravate même si on a très chaud, car cela signifie que l'employeur est incapable de climatiser ses locaux. [...]

[...] - Raisonner en terme de retour sur investissement. Les profils de poste et de vendeur : A l'approche quantitative, il faut associer un raisonnement qualitatif. La première préoccupation doit être celle de la définition précise du poste à pourvoir. En effet, la question qui se pose sur ce plan est celle de savoir: vendeur pour quoi faire?». La réponse à la question va permettre de clarifier la mission assignée au nouveau recruté: - Visiter la clientèle déjà acquise dans une logique de conservation de marché; - Assurer le suivi des livraisons après les prises de commande par le client; - Prospecter de nouveaux clients dans une perspective de développement, etc. [...]

[...] Chaque un a besoin de sentir que ce qu'il fait donne des résultats. La même remarque a été faite par un responsable du syndicat qui faisait des commentaires sur les problèmes de main d'œuvre qui affecte depuis quelques années l'industrie automobile. "Lorsqu'un type vous dit que les ouvriers ne sont pas les gens comme vous et moi, c'est de la folie. C'est précisément par ce qu'ils sont comme vous et moi que les sociétés ont ce sacré problème". L'estime doit être méritée: Le besoin d'être estimé ne peut pas être satisfait par l'amitié ou un intérêt superficiel. [...]