La fonction commerciale dans l'entreprise : focus sur la force de vente
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Cours de commerce international décrivant le rôle de la fonction commerciale dans une entreprise et plus spécifiquement celui de la force de vente.
Sommaire
II) Les réseaux de vente
A. De la fonction commerciale aux réseaux de vente B. Les critères de choix d'une organisation et de partenaires C. Les choix de réseaux de vente
III) La circulation de l'information au sein du réseau
A. Qui transmet l'information ? B. Quelle information est transmise ? C. Quel est l'objectif de l'information du réseau ? D. Quand circule l'information ? E. Comment circule l'information ? F. Combien d'information transmettre ?
III) Les modalités de mise en oeuvre de la politique commerciale au sein du réseau
A. Quelle politique et quel réseau ? B. Contrôler un réseau de revendeurs
IV) L'audit du réseau
A. Qu'est-ce que l'audit ? B. Les cinq étapes de l'audit C. Définition du type de force de vente D. Force de vente propre ou force de vente déléguée E. Force de vente interne ou force de vente externe
V) Les différents statuts possibles
A. La force de vente salariée B. La force de vente non salariée C. Caractéristiques des différents statuts D. Avantages et inconvénients des différents statuts E. Choix du statut
VI) Les différents types d'objectifs
A. Les objectifs quantitatifs B. Les objectifs qualitatifs C. Les objectifs collectifs et les objectifs individuels D. La typologie Comportement/ Action/ Résultat E. Les caractéristiques communes des objectifs commerciaux
VII) La hiérarchisation et la planification des objectifs
A. La hiérarchie des objectifs B. La planification des objectifs
VIII) La négociation des objectifs
A. Le rôle de la force de vente dans l'élaboration des objectifs B. La négociation des quotas
IX) Le recrutement de l'équipe commerciale
A. Les différents moyens de recrutement B. Les étapes de recrutement
X) La formation de la force de vente
A. Les objectifs de la formation B. Les différents types de formation C. La mise en oeuvre des moyens de formation
XI) Evaluation de la force de vente
A. Evaluation quantitative B. Evaluation qualitative C. Les différents systèmes d'évaluation
XII) La stimulation de la force de vente
A. Les techniques de dynamisation B. Les techniques d'incitation
XIII) Le diagnostic de la gestion du temps
A. La phase d'observation B. La phase de récapitulation C. La phase d'analyse D. La phase de décision E. Vers le planning
XIV) L'organisation et la planification du temps : le planning
A. La période d'élaboration du planning B. Le planning détaillé de la semaine C. Le planning aide ou carcan D. Le planning annuel
XV) Analyse de la clientèle actuelle
A. Identification des clients B. La contribution des clients au chiffre d'affaires de l'entreprise C. La contribution des clients à la marge de l'entreprise D. La contribution des clients au risque de l'entreprise
XVI) L'identification des prospects et de la concurrence Les sources
XVII) L'organisation des visites
A. Les types de visite B. La fréquence des visites C. Le temps consacré aux visites D. L'organisation des déplacements E. Le plan des tournées
XVIII) Le choix entre les modes d'animation du secteur
A. Les modes d'animation possibles B. Les coûts des différents modes d'animation
XIX) Le coût du vendeur
A. L'évaluation du potentiel accessible B. Le pronostic de résultat
II) Les réseaux de vente
A. De la fonction commerciale aux réseaux de vente B. Les critères de choix d'une organisation et de partenaires C. Les choix de réseaux de vente
III) La circulation de l'information au sein du réseau
A. Qui transmet l'information ? B. Quelle information est transmise ? C. Quel est l'objectif de l'information du réseau ? D. Quand circule l'information ? E. Comment circule l'information ? F. Combien d'information transmettre ?
III) Les modalités de mise en oeuvre de la politique commerciale au sein du réseau
A. Quelle politique et quel réseau ? B. Contrôler un réseau de revendeurs
IV) L'audit du réseau
A. Qu'est-ce que l'audit ? B. Les cinq étapes de l'audit C. Définition du type de force de vente D. Force de vente propre ou force de vente déléguée E. Force de vente interne ou force de vente externe
V) Les différents statuts possibles
A. La force de vente salariée B. La force de vente non salariée C. Caractéristiques des différents statuts D. Avantages et inconvénients des différents statuts E. Choix du statut
VI) Les différents types d'objectifs
A. Les objectifs quantitatifs B. Les objectifs qualitatifs C. Les objectifs collectifs et les objectifs individuels D. La typologie Comportement/ Action/ Résultat E. Les caractéristiques communes des objectifs commerciaux
VII) La hiérarchisation et la planification des objectifs
A. La hiérarchie des objectifs B. La planification des objectifs
VIII) La négociation des objectifs
A. Le rôle de la force de vente dans l'élaboration des objectifs B. La négociation des quotas
IX) Le recrutement de l'équipe commerciale
A. Les différents moyens de recrutement B. Les étapes de recrutement
X) La formation de la force de vente
A. Les objectifs de la formation B. Les différents types de formation C. La mise en oeuvre des moyens de formation
XI) Evaluation de la force de vente
A. Evaluation quantitative B. Evaluation qualitative C. Les différents systèmes d'évaluation
XII) La stimulation de la force de vente
A. Les techniques de dynamisation B. Les techniques d'incitation
XIII) Le diagnostic de la gestion du temps
A. La phase d'observation B. La phase de récapitulation C. La phase d'analyse D. La phase de décision E. Vers le planning
XIV) L'organisation et la planification du temps : le planning
A. La période d'élaboration du planning B. Le planning détaillé de la semaine C. Le planning aide ou carcan D. Le planning annuel
XV) Analyse de la clientèle actuelle
A. Identification des clients B. La contribution des clients au chiffre d'affaires de l'entreprise C. La contribution des clients à la marge de l'entreprise D. La contribution des clients au risque de l'entreprise
XVI) L'identification des prospects et de la concurrence Les sources
XVII) L'organisation des visites
A. Les types de visite B. La fréquence des visites C. Le temps consacré aux visites D. L'organisation des déplacements E. Le plan des tournées
XVIII) Le choix entre les modes d'animation du secteur
A. Les modes d'animation possibles B. Les coûts des différents modes d'animation
XIX) Le coût du vendeur
A. L'évaluation du potentiel accessible B. Le pronostic de résultat
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Extraits
[...] La politique commerciale Si la politique commerciale vise à fidéliser les clients, l'entreprise doit faire appel à de la force de vente salariée. La localisation géographique de la clientèle Si la clientèle est dispersée géographiquement, il faut engager des commerciaux indépendants. Le type de missions confiées à la force de vente Si l'entreprise confie aux vendeurs des missions autres que la vente, il faut faire appel à une force de vente salariée. Dans le cas contraire, elle fait appel à une force de vente indépendante. [...]
[...] Il y aura donc un responsable commercial pour une région déterminée. AVANTAGES C'est une structure simple à mettre en place. Il y a peu de conflits entre vendeurs. INCONVENIENT Il y a différents types de clients, et c'est le même vendeur qui va les visiter. Or, il est spécialisé "produits" et non pas "clients". Il faut se demander s'il est très efficace. La structure par produits Chaque responsable produit va gérer la recherche et développement, la publicité, les ventes. AVANTAGES Les vendeurs sont spécialisés par produit: ce sont des technico- commerciaux. [...]
[...] L'entreprise va calquer son cycle d'activité sur la période de mesure des objectifs. Remarque Il est difficile d'avoir une vision détaillée du planning au delà de un mois Le planning détaillé de la semaine Il va consister à noter sur l'agenda : Les plages de temps disponible Les contraintes de l'emploi du temps Ex : Réunion de tous les vendeurs le lundi Les négociations Les déplacements et les temps d'attente lors des déplacements Les plages tampons : Plage horaire prévue pour faire face aux urgences, pour téléphoner à certains clients 3 Le planning aide ou carcan Selon les vendeurs, le planning est un carcan, car il a un sentiment de manque de liberté, alors qu'établir un planning, c'est choisir pour ne pas subir. [...]
[...] Ex : Journal d'entreprise, rapport de visites entre les vendeurs. La durée de vie de l'information varie : Soit elle est longue. Ex : Sortie de nouveaux tarifs Soit elle est courte. Ex : Sortie d'un nouveau produit du concurrent, le délai de réaction doit être court Comment circule l'information ? L'information se transmet par voie orale, de type phoning, ou par voie écrite de type mailing. Toutefois, même si l'information orale est plus rapide à acheminer, elle ne laisse aucune trace Combien d'information transmettre ? [...]
[...] Les activités Ce sont d'abord des activités de prospection. Autrement dit, il s'agit repérer et contacter des clients potentiels. Egalement, la négociation est une activité de la force de vente. Enfin, la dernière activité de la force de vente est le suivi; suivi de la clientèle, mais également suivi de l'information au niveau de la Direction Générale Les structures commerciales La place de la Direction Commerciale Suivant le type de structure, la direction commerciale va adopter plusieurs positions. La structure opérationnelle La Direction Commerciale est en position opérationnelle. [...]
