La fonction commerciale : organisation du service et marketing

Résumé du document

La fonction commerciale est à la fois fonctionnelle (marketing) et opérationnelle (force de vente).
La fonction assure différentes tâches :

- Ventes et prospection (relation avec tout le personnel consacré à la vente : représentants, vendeurs sédentaires ou itinérants).
- Administration des ventes (devis, facturation, stockage, suivi des commandes, SAV, service client).
- Etude de développement (prévision de marché).
- Communication.
- (...)

Extraits

[...] La fonction commerciale est à la fois fonctionnelle (marketing) et opérationnelle (force de vente). La fonction assure différentes tâches : - Ventes et prospection (relation avec tout le personnel consacré à la vente : représentants, vendeurs sédentaires ou itinérants). - Administration des ventes (devis, facturation, stockage, suivi des commandes, SAV, service client). - Etude de développement (prévision de marché). - Communication (promotion, publicité) conditionnement, merchandising (organisation de l'espace de vente) La force de vente. La force de vente d'une entreprise est constituée par l'ensemble du personnel commercial, qui assure la stimulation ou la réalisation de la vente. [...]

[...] On distingue : - Le marketing stratégique (réflexion à MLT : segmentation, ciblage et positionnement). - Le marketing opérationnel (définition des caractéristiques du produit et des moyens mis en œuvre pour le vendre). - Le trade marketing (relations avec distributeurs). - Le marketing direct (relations directes avec les clients). Que fait le marketing (opérationnel) ? Orientation du marketing stratégique. Plan d'actions : - Définir les caractéristiques d'un produit ou d'un service. - Choisir le canal de distribution. Le Marketing Mix 4P : - Assurer la publicité et la promotion. [...]

[...] Classifications des biens : - Biens durables/non durables/services. - Biens de consommation courante/biens d'équipement (impact sur l'implication). - Matières premières/produits semi-finis/biens d'investissement. Le chef de produit gère une gamme en la renouvelant régulièrement Cycle de vie du produit). A La gamme de produits. Une entreprise peut détenir plusieurs marques (portefeuille de marques). Notion de gamme : ensemble de produits ou services couvrant la totalité ou une large partie des besoins de la clientèle. Les produits sont déclinés en différentes versions ligne de produit). Ex : conserverie CONNETABLE. [...]

[...] - Contrôler son efficacité (objectifs/résultats, coûts/bénéfices) : points réguliers, information sur les résultats Remarque : Rôle capital de la FV dans les services. La force de vente (comme le service commercial) est structurée : - Par zones géographiques. - Par marché ou clientèle (particulier/PME-PMI/GE). - Par produit. La force s'adapte au marché (en fonction de la segmentation) Ex : automobile Renault et RVI. Fonction ouverte : toute personne motivé peut y faire un passage à condition de connaître le produit. Cas particulier des technico-commerciaux et ingénieurs d'affaires (double compétence souhaitable) Les techniques de vente. [...]

[...] Très forte mémorisation (communique bien l'émotion). - Internat : (bandeau) bonne mémorisation et possibilité d'approfondir immédiatement l'information. La stratégie de création publicitaire articule une promesse à une preuve démontrée ou implicite. Le ton de la publicité peu être informatif, humoristique, dramatique, anti- conformiste, impertinent pourvu qu'il soit positif et en cohérence avec la cible. Le plan média sélectionne, pour un budget donné, les médias et supports qui serviront de base à la campagne publicitaire afin d'optimiser l'impact des messages publicitaires. [...]