La fonction commerciale dans l'entreprise

Résumé du document

Concept variable dans le temps, inexistant jusqu'aux années 50, l'accent était alors porté sur le progrès technique et une rationalisation de la Productivité (fordisme, taylorisme). Les consommateurs étaient relativement peu exigeants et se satisfaisaient de produits standardisés (ex. : le modèle de la Ford T). La fonction commerciale se limitait à la distribution des produits.
Durand les années 60, les besoins des ménages sont satisfaits sur le plan quantitatif, il y a une émergence de la consommation de masse : la concurrence s'accroît et les circuits de distribution se modernisent, apparition de la mercatique (marketing).
Les techniques d'enquête et de sondage existaient depuis 1935 (Gallup) mais ne furent réellement appliquées que dans les années 60 bien qu'il y avait certains précurseurs (Général Motors : gamme de différents modèles auto).

Extraits

[...] Action commerciale L'action commerciale a pour but d'assurer la vente : L'administration de la vente est l'ensemble des fonctions assurées par les différents services baptisés différemment suivant les entreprises o Force de vente : ensemble des vendeurs service ventes rôle essentiel en cas de saturation du marché, la majorité d'entre eux sont salariés pour un meilleur ctrl des entreprises en 45 les d'entre eux étaient indépendants. Rémunération sur le résultat. o Marketing : études commerciales, de marché, de motivation, de concurrence o Administration des ventes : lien entre la vente et la production, expédition, facturation, relances o SAV : entretien & réparation du produit. o Technico-commercial : vendeurs ayant une qualification technique & une bonne connaissance du produit vendu. o Expédition Comme nous venons de le voir, la fonction commerciale dans une entreprise est essentielle et primordiale pour développer une entreprise. [...]

[...] Des biens de consommation finale ou intermédiaire, services, biens durables ou denrées périssables ? Où vendre ? Au niveau régional, national, international ? A qui vendre ? Aux ménages, entreprises, produits exportables ? Il faut tenir compte du comportement et de la motivation de la clientèle ainsi que de l'existence de prescripteurs d'achats ou de leaders d'opinion. Il faut également connaître l'état de la concurrence afin de définir une stratégie : qui sont les concurrents, quel est leur nombre, quels sont leurs produits (identiques, similaires, substituables ) ? [...]

[...] Au niveau de la répartition de la Valeur Ajoutée : l'idée reçue est que plus le circuit est long plus c'est cher, mais ce n'est pas le cas les prix sont déterminés par la demande et non la longueur du circuit, les intermédiaires doivent se partager entre eux la marge que le consommateur accepte de payer. Il s'agit de rapports de force distributeurs/producteurs. Certains producteurs ont ainsi décidé d'intégrer à leur production le circuit de distribution qui peut être variable en fonction du produit. L'image du produit peut être influencée par le circuit de distribution, le type de consommateur, le Service Après Vente La distribution peut être éventuellement un élément de différenciation du produit . [...]

[...] (prix min) Utilisation des données pour déterminer le prix. o construction d'un graphique Exemple numérique : proposition prix élevé : aucun doute sur la qualité du produit p1 : 2 personnes trouvent le produit trop cher La zone verte représente la zone d'acceptabilité du produit. P=6 prix minimisant le nombre de clients potentiellement insatisfaits. Politique de distribution Distribution : Opération par laquelle le produit parvient au consommateur. Circuit de distribution : ensemble des intermédiaires et des activités permettant à un produit d'atteindre le consommateur final. [...]

[...] En effet chacune n'a pas le même impact sur l'image de l'entreprise. De plus il s'agit de définir quelles sont les techniques à envisager : Technique d'observation : connaissance des comportements (audimètres, codes barre : analyse des achats par prix, heures d'affluence , caméras, études des employés ou de leurs enfants Technique d'expérimentation : virtuelle (magasin laboratoire : limite du fait que le consommateur se sent observé ce qui influe sur son comportement et nuit à sa spontanéité), réelle (vente limitée dans le temps ou les stocks ou la géographie, variation du prix : risque de perte de clientèle ou d'anticipation de cette dernière Technique d'enquête : questionnaire (voie directe ou téléphonique, mail problème du biais, pour y palier il y a différentes techniques (tirage ou sort, quotas). [...]