La fonction commerciale

Résumé du document

Dans les économies développées contemporaines, les entreprises ne peuvent plus se permettre de commencer par produire des biens et des services pour chercher ensuite à les écouler auprès des consommateurs. Cette situation, qui correspond à une économie de pénurie dans laquelle la demande est toujours supérieure à l'offre, s'est inversée.
1- Evolution de la fonction commerciale
Actuellement, les entreprises ne doivent produire que ce qu'elles sont quasiment certaines de pouvoir vendre. Ce changement d'optique qui fait de la connaissance préalable des besoins du consommateur un élément essentiel de la vie de l'entreprise conduit à définir le concept de mercatique (marketing en anglais).
Connaître un marché suppose, dans un premier temps, la détermination des informations à rechercher. Ensuite, l'entreprise utilise les techniques de recherche de l'information. La collecte peut enfin devenir systématique par l'intermédiaire de la mercatique.

Extraits

[...] Le prix de la concurrence d'un produit qui est plus immédiatement perceptible par le consommateur, et qui, dans la plupart des cas, ne pose aucun problème d'interprétation. C'est à la fois une indication d'ordre économique : ce qu'il faudra débourser pour l'acquisition, à la fois une indication d'ordre psychologique : les valeurs que procurera la consommation du produit, et enfin une indication sur la qualité supposée du produit. Le produit Le produit regroupe un ensemble de services rendus à une cible. Il contribue à la satisfaction d'un besoin, mais il est également porteur d'une signification sociable à travers son image. [...]

[...] Evolution de la fonction commerciale Actuellement, les entreprises ne doivent produire que ce qu'elles sont quasiment certaines de pouvoir vendre. Ce changement d'optique qui fait de la connaissance préalable des besoins du consommateur un élément essentiel de la vie de l'entreprise conduit à définir le concept de mercatique (marketing en anglais). Connaître un marché suppose, dans un premier temps, la détermination des informations à rechercher. Ensuite, l'entreprise utilise les techniques de recherche de l'information. La collecte peut enfin devenir systématique par l'intermédiaire de la mercatique. [...]

[...] Erreur de message, de moyens, d'objectifs, de cible ? La communication reste aujourd'hui le moyen le plus fascinant et attirant pour les entreprises, car elle permet de relier l'offre à la demande ; mais elle exige presque toujours une très grande maîtrise des techniques utilisées ; parfois trait de génie, ou une dose d'humour. La promotion des ventes Le parrainage est un contrat qui lie une entreprise commanditaire (le sponsor) et l'auteur d'une œuvre ou d'un exploit (sportif ou autre). [...]

[...] La qualité est donc perçue comme un tout, qui s'apprécie non seulement dans la durée d'utilisation du produit mais encore au travers des services connexes. 4-1 Eléments d'identité du produit L'identification du produit se fait à partir de divers éléments : - Le nom générique du produit ; - L'étiquette, ou carte d'identité, qui mentionne les informations essentielles ; - La marque, signe verbal ou figuratif permettant de différencier les produits ; - Le conditionnement, qui est le contenant du produit et constitue l'unité de vente au détail. [...]

[...] On peut résumer dans le schéma suivant le type d'informations que les entreprises peuvent rechercher. La fixation du prix Toute entreprise doit se fixer des objectifs et tenir compte des contraintes diverses le prix de ses produits constitue une décision importante pour l'entreprise. Elle le fait en tenant compte de ses objectifs concernant le marché et la rentabilité attendue par la vente. 3-1 Objectifs de conquête de part de marché Le prix de vente est fixé en fonction des effets attendus sur le volume des ventes. [...]