Les étapes de la vente : préparation et analyse

Thèmes abordés

Étapes de la vente, préparation, analyse, entretien de vente, besoin du prospect, prise de contact, argumentation, classification de Joannis, pyramide de Maslow, règle des 4 fois 20, proxémique, traitement des objections

Résumé du document

Il faut se préparer avant une vente ou un rendez-vous, en insistant sur quatre axes. Tout d'abord connaître les détails de l'entreprise : son nom, sa raison sociale, son chiffre d'affaires, ses effectifs, ses produits… Puis on doit s'intéresser à sa gamme de produits : services proposés, prix, liste de produits. Il est aussi primordial de connaître l'offre de la concurrence. On doit également connaître son prospect ou client : son âge, sa fonction… Cette recherche d'informations passe par les contacts préalables au moment de la prospection, ainsi que dans les bases de données ou internet. Enfin, il faut avant tout se connaître soi-même.

Extraits

[...] En conséquence le moteur de l'action / achat est le besoin insatisfait. La classification de JOANNIS : 3 grandes motivations : • Hédoniste : se faire plaisir • Oblative : Cadeau pour les autres • Auto expression : réalisation de soi Les différents types de questions : Pour s'informer : • Question ouverte : il n'y a pas de modalité de réponse prévu • Question fermée : on ne peut que répondre par oui ou par non Pour approfondir : • Question miroir écho : répétition de la phrase du client • Question ricochet retour : précision (ex : c'est-à-dire • Question de reformulation : reformulation pour être sûr que l'on a bien compris les problématiques du client / prospect Pour orienter : • Question ballon d'essai : question introduite par « et si » en posant une condition • Contre question : quand le client pose une question pendant la découverte et qu'on lui répond par une autre question • Appel à la raison • Question de diversion : question que l'on pose pour gagner du temps • Question alternative : question qui laisse un choix à l'interlocuteur (ex : mardi ou jeudi • Question de recentrage : question que l'on pose pour revenir au sujet initial IV. [...]

[...] La préparation de l'entretien de vente Il faut se préparer avant une vente / rendez-vous sur 4 axes : • L'entreprise : son nom, sa raison sociale, CA, effectif, produit • La gamme de produit : service proposé, prix, produit. Il est aussi primordial de connaître l'offre de la concurrence • Prospect / client : âge, fonction . Cette recherche d'information passe par les contacts préalable au moment de la prospection, ainsi que dans les bases de données ou internet • Se connaître soi même II. La prise de contact « On n'a jamais deux fois l'occasion de faire une bonne première impression » cela implique qu'il faut soigner la prise de contact. [...]

[...] La découverte Cette phase de la vente vise deux objectifs : • Découvrir les besoins du prospect • Détecter ses motivations d'achats Les techniques pour atteindre ses deux objectifs sont le questionnement et l'écoute active, l'outil Principal lors de cette phase : le plan de découverte. Besoin : le besoin est une sensation de manque (physique ou moral) qui pousse l'individu à agir pour le faire disparaître. Le besoin peut être conscient ou non, immédiat ou différé. La pyramide de MASLOW : Ces besoins sont hiérarchisés : cela signifie que l'individu va d'abord chercher à satisfaire le premier besoin en bas de la pyramide. Une fois que ces besoins sont d'une manière récurrente globalement satisfait l'individu cherchera à satisfaire les besoins immédiatement supérieur. [...]

[...] ➢ Règle des 4 fois 20 : • 20 premiers pas (posture – démarche) • 20 premiers mots • 20 premières secondes • 20 premiers cm du visage (sourire) La proxémique : (Edward HALL) C'est la science des distances sociales. Chaque individu possède une zone de confort qui est plus ou moins importantes. Il convient de la repérer (notamment au moment de la poignée de main). Puis de respecter cette distance de manière à ne pas perturber la personne. III. [...]