Le management de la force de vente : Pour un développement soutenu des performances de vos équipes de vente

Résumé du document

1. Absence de rigueur
2. Insuffisance de suivi et prospection
3. Objectifs trop vagues
4. Animation individuelle insuffisante
5. Environnement professionnel non porteur
(...)

Extraits

[...] exprimé au prix de base 130 Dégradation -30 C.A. facturé 100 Coûts directs ( prix de revient ou prix d 'achat) -40 Marge brute ou contribution 60 Coûts commerciaux -50 Coûts financiers Marge 8 18.Ratios clés C.A = C.A.moyen de la cde Nbre de cdes C.A = C.A.moyen par visite Nbre de visites Nbre de Cdes = productivité Nbre de clients Nbre de Km = Km utile Nbre de cdes Ratios clés Nbre de visites =Nbre de visite par jour Nbre de jours ouvrés Marge = Rentabilité C.A C.A. [...]

[...] Obtenir des résultats rentables par soi-même et par d'autres que soi Comment? Le chef des ventes fixe les objectifs à atteindre, Les affecte à chacun de ses collaborateurs, Et donne les moyens nécessaires 4.Les fonctions du chef des ventes Dans quelles conditions? Avec les règles du jeu de management Au moindre coût économique Au moindre coût social Au moindre coût psychologique Résultats à obtenir sur 3 plans: Activité Savoir faire Motivation 5.Pôles de compétences pour un chef des ventes Stratégie: Anticiper, Prévoir, Se mettre en question, Analyser Gestionnaire Orienter l'activité Contrôler les résultats Evaluer l'activité Evaluer les hommes Meneur d'hommes Animateur Communicateur Faire réussir 6.Les principaux pièges de la fonction Se substituer au vendeur Faire faire plutôt que faire Déconsidérer Frustrer Risque que les clients s'adressent à vous plutôt qu'a lui Eviter de faire son autocritique Laisser faire Absence de l'autorité 7.Les principaux pièges de la fonction Refuser l'éternel secours de son équipe Les maladies deviendront vite chroniques EVITER LES 5c »des pièges Copinage Connivence Compromission Complaisance Complicité 8.DEVOIRS DU CHEF DES VENTES Le tabouret à 3 pieds: Gestionnaire et organisateur Réalisateur Animateur et leader Fonction: Obtenir des résultats pour soi-même et pour les autres Questions: Les pieds du Tabouret sont-ils solides? [...]

[...] Comment demander qui? La bible du vendeur. Les méthodes et outils (bons de commandes, tarifs, etc . ) La règle du jeu La morale de l'entreprise: - ce qui est acceptable / accepté, - ce qui est inacceptable Faire intervenir un responsable de rang élevé dans l'entreprise. 22.LES TROIS MOUVEMENTS PRIVILEGIES ENTRETIEN VISITE ACCOMPAGNEE REUNION 23.LES ERREURS A NE PAS COMMETTRE Ne pas donner les moyens, Impossible à atteindre aux non appliquants, Trop généraliste, flous, ambigus, Trop simplistes, monotones, habituels, Non conformes à la réalité (du secteur) 24.CE QU'EST UN OBJECTIF DE VENTE C'est un engagement, un «contrat moral», C'est une obligation de résultat, non une intention (non concurrentielle), C'est un outil de gestion, c'est un facteur de stimulation et de progrès ( il crée une tension positive pour le réaliser), Un objectif se définit en résultats à obtenir dans un délais déterminé, Un objectif est «réaliste», sinon il créera une tension négative, démotivante (réalisme ne veut pas dire démagogie), On négocie ( si l'on veut négocier . [...]

[...] 16.Utiliser les analyses de performances pour définir des actions A. Démarche générale : 1. Y voir clair Repérer : - ce qui peut être développé, - ce qui doit être consolidé, - ce qu 'il est indispensable de redresser Définir les priorités Vérifier la faisabilité des actions à entreprendre 5. Programmer Faire adhérer et impliquer ceux qui auront à les mettre en œuvre. B. Programme d 'actions pour l 'ensemble du réseau 1. Analyse de la situation Bilans des + et des - Orientations de l 'entreprise / contraintes Programme d 'actions Évaluer les résultats C 'est avoir un compte d 'exploitation par vendeur. [...]

[...] Objectifs commerciaux organisationnels Prise de R.V., Gestion du temps Reporting, Dossiers clients, Mailing 31.LA FIXATION DES OBJECTIFS DE VENTE Constituer le dossier de l'entretien(Préparer) pour le responsable, 1pour le collaborateur) Historique: quelques tableaux de chiffres significatifs Les points clés, les priorités de la politique commerciale de l'an prochain Analyse de l'année écoulée Pratiquez l'attitude d'écoute compréhensive. Faites expliquer, analyser, c'est mieux qu'expliquer vous même Faites analyser résultats Et activité. «Concassez» les adjectifs et adverbes, les généralités, les tournures globalisantes. 32.LA FIXATION DES OBJECTIFS DE VENTE Négocier les objectifs Exposez et expliquez : les nouvelles orientations et les priorités impératives Projetez le vendeur dans son univers familier, son «terrain de jeu». Pratiquez l'arborescence! [...]