Le management d'une équipe commerciale

Résumé du document

Dans une grande entreprise, c'est le DRH qui va recruter l'équipe commerciale. Dans une PME, ce sera directement le directeur commercial qui s'en chargera.

Dans le cadre du recrutement d'un commercial, il y a une méthodologie à utiliser, en 7 points (...)

Extraits

[...] Le remboursement des frais Les objectifs commerciaux. a. Les caractéristiques des objectifs commerciaux. b. Les différents types d'objectifs Les conditions de création d'une force de vente. Tout d'abord, il faut qu'il n'y ait pas de circuit de distribution (cf. en Europe de l'Est). On peut également être un chef d'entreprise qui souhaite mettre en place une force commerciale pour l'image de marque et ralentir le développement des contrefaçons (cf. dans le luxe notamment). [...]

[...] Dans une grande entreprise, c'est le DRH qui va recruter l'équipe commerciale. Dans une PME, ce sera directement le directeur commercial qui s'en chargera. Dans le cadre du recrutement d'un commercial, il y a une méthodologie à utiliser, en 7 points : l'analyse du poste : elle va porter sur des caractères généraux. La difficulté dans une entreprise ne réside pas dans la technique ou la maîtrise de la technique ; ce qui conditionne la réussite ou l'échec de l'entreprise, c'est l'élément humain. [...]

[...] C'est un élément qui permet aussi, notamment dans le cadre d'un lancement de produit, d'orienter l'activité du commercial sur le terrain. c. Les différents systèmes de rémunération possible. le fixe : il sera utilisé dans la majeure partie des cas. Mais il ne permet pas vraiment de stimuler le commercial. Il est également souvent employé lorsque le commercial passe son temps à répondre à des appels d'offre fixe + commission fixe + commission + prime : il se justifie notamment en cas de fortes concurrences fixe + prime commission uniquement d. [...]

[...] Il peut être sous contrat de mandat ou sous contrat de travail. On utilisera de préférence le statut de VRP multicartes lorsque l'entreprise diffuse des produits soumis à fortes variations saisonnières ainsi que lorsque la gamme de produit est réduite et la clientèle peu importante, de même lorsque l'entreprise ne peut ou ne veut pas assumer de charges salariales fixes ou lorsqu'elle souhaite pénétrer un marché qu'elle ne connaît pas ou qu'elle maîtrise mal, ou lorsqu'elle ne peut assurer la formation et le suivi de son équipe commercial, et enfin lorsque l'entreprise souhaite transférer une partie de ses risques financiers sur l'équipe commercial, sur la force de vente. [...]

[...] Également, les syndicats professionnels qui peuvent mettre en contact avec des profils intéressants. Ensuite, pour des sommes modiques, on peut faire appel à des services comme l'ANPE ou l'APEC. Mais aussi on peut passer par un cabinet de recrutement par voie d'annonces (honoraire de 10 à 15% de la rémunération brute annuelle du candidat). Enfin, on peut également passer par un cabinet de recrutement par voie directe (chasseurs de tête) (honoraire de 30 à 35% de la rémunération brute annuelle du candidat). [...]