Exportation d'une entreprise

Résumé du document

Double but :
- évaluer les forces et faiblesses de l'entreprise, dans l'optique d'un développement à l'international.
- proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l'analyse précédente.

Pour cela, il est nécessaire d'utiliser les indicateurs pertinents et une méthodologie efficace (...)

Extraits

[...] 1. Diagnostic export Double but : - évaluer les forces et faiblesses de l'entreprise, dans l'optique d'un développement à l'international - proposer des axes de développement compatibles avec les résultats de l'analyse précédente Pour cela, il est nécessaire d'utiliser les indicateurs pertinents et une méthodologie efficace 1. Les indicateurs du diagnostic interne Ils portent sur les domaines suivants 1. [...]

[...] Après avoir déterminé les objectifs de communication (améliorer la notoriété d'une marque, augmenter les ventes d'un produit, etc.), identifié la ou les cibles à atteindre ainsi que le ou les axes de communication, l'entreprise arrête des choix sur les moyens à mettre en œuvre en tenant compte du budget disponible. La conception d'un calendrier des opérations permet ensuite de vérifier la répartition des opérations sur la période et leur faisabilité compte tenu des moyens. Un contrôle est effectué à partir de critères définis préalablement. [...]

[...] Le veille se fera sur : - les besoins des consommateurs et leurs évolutions quantitatives et qualitatives (croyances des consommateurs, rationalité et irrationalité des décisions d'achat) - la concurrence : entrée de nouveaux concurrents sur le marché, mise en œuvre d'actions commerciales par la concurrence sur les marchés - les changements dans les circuits de commercialisation : naissance de nouveaux circuits de commercialisation (internet) ; évolution de leurs parts relatives dans la distribution - les actions de l'Etat par l'établissement de lois et l'évolution de la jurisprudence : mise en œuvre de réglementation liées à la protection des consommateurs et des utilisateurs ou encore à la protection des prestataires ou producteurs locaux - l'évolution de la technologie qui engendre des produits nouveaux La confrontation des diagnostics interne et externe permet de planifier le développement international de l'entreprise : 1.3 L'organisation de l'entreprise Trois situations principales sont à envisager L'international (export) n'est pas considéré comme une activité spécifique La vente en France à des clients ou des intermédiaires français ou étrangers : aucune compétence spécifique n'est à prévoir Elle vend en euros et sortie entrepôt à la rigueur franco transporteur Une part, plus ou moins importante du CA est réalisée à l'étranger. La démarche export devient une volonté de l'entreprise. [...]

[...] Sont à résoudre : - les problèmes administratifs des conditions de vente, de paiement, de transport, de douane - les problèmes commerciaux de présentation des offres, du suivi des ventes, de la prospection, du suivi du circuit de distribution Un service (export) spécialisé en relation avec les autres services de l'entreprise devient nécessaire. Un chiffre d'affaires important est réalisé à l'étranger Organigramme type 1.4 Le choix des marchés extérieurs Critères de sélection des marchés cibles La sélection des marchés cibles L'approche se fait en 4 étapes : 1. définition des critères pertinents, pour lesquels l'information est facile à obtenir 2. [...]

[...] recherche, pour chaque pays étudié, des informations nécessaires 4. établissement du tableau de sélection et détermination des marchés cibles 1.5 Les études de marché Les techniques utilisés - les études documentaires - les panels de consommateurs, de détaillants ou encore de professionnels - L'observation - L'expérimentation - L'enquête - La participation aux manifestations commerciales - Les tests de produits CFCE Les principaux éléments d'une étude de marché La réalisation de l'étude de marché Trois possibilités qu'on peut mixer à sa convenance : - sous-traiter l'étude à un cabinet spécialisé en France - sous-traiter l'étude à un cabinet d'étude implanté localement - réaliser l'étude de marché soi-même L'élaboration du rapport d'étude 1.6 Communication Les stratégies de communication internationale Les options stratégiques Deux options possibles : - adaptation : une large autonomie est laissée aux filiale (communication différenciée) - standardisation : choix d'un marketing global (communication identique) La mise en œuvre de la stratégie de communication La politique de communication internationale L'élaboration d'une politique de communication sur un marché étranger passe par les mêmes étapes que pour le marché domestique. [...]