Process Communication Management et négociation

Résumé du document

Cours de négociation, présentant tout d'abord les PCM (Process Communication Management) développés par Taibi Kahler. Il s'agit d'identifier les différents types de personnalités propre à chacun et d'en décrire les caractéristiques, les besoins, les différentes réactions en cas de stress... Tout cela dans le but de mieux communiquer et négocier. L'autre partie du cours donne des conseils, des aides afin de mieux identifier ces personnalités et de bien réagir, de communiquer en s'adaptant à cela afin d'éviter toute sorte de malaise en communiquant ou négociant.

Extraits

[...] Ils s'habillent dans un style classique, leur environnement fait preuve du même fonctionnalisme et de la même organisation que celui des travaillomanes, avec en plus une pointe de classicisme. Ils sont d'un naturel méfiant et il leur faudra beaucoup d'informations pour modifier leurs convictions. La question existentielle du persévérant est : suis-je digne de confiance ? En détresse : Ils deviennent soupçonneux, méprisants ou font des sermons. Ils supportent mal l'humour, dressent un procès à la personne qu'ils estiment coupable. [...]

[...] -De trouver des solutions afin de bien réussir notre négociation. Ce cours va donc tacher, d'une part, de donner les caractéristiques des 6 types de personnalités. Puis dans un second temps, ce cours va donner des aides, des conseils pour chacun de ses types de personnalités afin de réussir à communiquer avec beaucoup plus de facilité. Les 6 types de personnalités (PCM : caractéristiques, besoins fondamentaux, réactions en cas de stress ou de détresse ) Les empathiques Caractéristiques générales Toujours tournés vers les autres, ils cherchent à inspirer la sympathie, à nous mettre à l'aise, peu importe la situation. [...]

[...] Ils s'habillent de façon à attirer l'attention. Créatifs nés, ils bouillonnent d'idées, même s'ils ont parfois du mal à les réaliser. Ils sont peu motivés par le développement et la réalisation d'un projet. Il est important pour eux de pouvoir s'exprimer librement et de ne pas se sentir cloisonnés. Ils n'aiment pas les modes de management directifs. Leurs bureaux sont décorés de beaucoup de couleurs vives, d'objets inhabituels, d'affiches et de jeux. En tant que managers, ils sont calmes, posés, très à l'écoute. [...]

[...] Ils ont besoin de temps et de solitude. Ce qui frappe au premier abord, c'est leur coté absent. Les rêveurs recherchent peu l'interaction et on pourrait penser qu'il l'évite plutôt. Leurs besoins fondamentaux Temps et espace pour se ressourcer Besoin d'une structure, d'un guide Ils se sentent envahis par une attitude empathique. Ils gardent leurs sentiments pour eux et ne le révèlent que très rarement. En détresse : Ils ont besoin d'être guidés, qu'on leurs disent précisément quoi faire, sans leur demander leurs avis. [...]

[...] Le négociateur n'a pas le droit à l'erreur, car le partenaire ou le client frustré dans sa relation est rarement enclin à lui donner une seconde chance. Deux facteurs essentiels sont à considérer : -S'adapter à son client, créer un bon contact, écouter et prendre en compte ses besoins, faire l'offre qui réponde à sa demande et traiter avec sérénité et puissance ses objections. -Conclure le moment venu, le tout solidement ancré dans une position gagnant/gagnant Le Process Communication Management ou PCM, offre deux apports au négociateur : -Permettre de gérer la relation avec son interlocuteur (ou son client) en fonction des sources de motivation de ce dernier et utiliser ainsi le canal de communication adéquat -Lui apprendre à veiller sur son propre niveau d'énergie, en connaissant ses besoins psychologiques et ses signaux de stress. [...]