Les positions de vie et le triangle en négociation

Résumé du document

Cours de négociation présentant les quatre positions de vie dans une négociation, c'est à dire les relations établies entre nous et notre interlocuteur (Avoir confiance en moi et en lui, se sentir stupide et inférieur, etc.). La deuxième partie du cours donne les grands traits de la préparation d'une négociation, notamment à travers le triangle de la négociation.

Extraits

[...] Ou ? Quand ? Comment ? Combien ? [...]

[...] Il n'y pas d'espoir, de toute façon, les autres sont incompétents Je n'ai pas confiance, ni en moi ni en l'autre (C'est la position évidemment la plus néfaste et dangereuse. La négociation va forcément être vouée à l'échec) Exercice II/ Préparer une négociation Une préparation s'impose Il n'y a pas de bon vent pour celui qui ne sait pas où il va (Sénèque) Ne pas savoir ce que l'on veut est l'une des meilleures façons de ne pas l'obtenir Les étapes de la préparation Clarifier son objectif (enjeux, niveaux d'enjeux : relationnel, personnel ) Passer en revue les 6 zones du triangle Maîtriser son dossier, analyser le réel Évaluer le rapport de force Évaluer la concurrence Définir sa marge de manœuvre Définir une stratégie Préparer son argumentaire Préparation mentale et visualisation Le triangle de la négociation (suite) Zone 1 Moi : ma position de vie, besoins, mandat, mes ressources Zone mon interlocuteur : positions de vie, besoins, mandat, ressources En fonction de ce que je sais de lui et de la situation Zone le contrat (ce que je souhaite atteindre) : composantes techniques, juridiques, financières, commerciales, délais Zone mes propositions : contenu, stratégie Zone 5 : Mes suppositions sur ses positions (ses propositions) Zone 6 : Nos positions de vie (relation que je souhaite instaurer) Maîtriser le réel 80% d'un problème peut-être exploré en balayant les aspects : technique / juridique / commercial / financier / politique / humain QQOQCCP pour vérifier que l'on a pris en compte les divers aspects d'un problème : Qui ? [...]

[...] Quelles sont les caractéristiques de ces principales positions de vie ? (avoir confiance en moi et mon interlocuteur, avoir confiance en moi mais pas en mon interlocuteur, se sentir faible et inutile ) Dans un second temps, le cours tentera de donner quelques conseils pour bien préparer une négociation à travers notamment le triangle de la négociation. Les 4 positions de vie en négociation Le degré d'estime que j'ai de moi-même et de mon interlocuteur lors de la négociation La position ; + ) Je me sens à l'aise et en confiance En possession de mes moyens, je pense bien Je suis clair et calme Je l'écoute jusqu'au bout, en prenant en compte ce qu'il dit Nous pouvons collaborer avec franchise et ouverture, j'ai confiance Je cherche à construire activement une collaboration avec l'autre, je suis décidé et créatif (C'est la position idéale que l'on doit attendre lors d'une négociation) La position ; - ) Je me sens à l'aise et en confiance face à mon interlocuteur J'ai tendance à juger mon interlocuteur Je sais bien ce qu'il faut faire, à quoi bon l'écouter Ce qu'il dit est faux, incomplet, il n'est pas à la hauteur Je cherche à imposer mon avis, mon idée (je monte la voix), je coupe la parole Les autres sont stupides rien ne sert de collaborer, il faut que je gagne Je cherche à gagner seul La position ( - ; + ) Je ne me sens pas à l'aise, ni en possession de mes moyens J'ai tendance à déprécier mon avis en face de l'autre, ou à me sentir plus faible, moins important Je dis oui mais mon véritable avis est différent Je parle moins fort que l'autre, moins souvent, j'écoute avec soumission Je suis stupide on va se faire avoir Je voudrais, mais je ne peux point. [...]

[...] Pourquoi ? Préparer ses arguments Formuler l'idée force Identifier 4 ou 5 arguments pour renforcer l'idée force Trouver 2 analogies ou exemples concrets par argument Récapitulatif de mes ressources Niveau matériel : supports, moyens Niveau intellectuel : mes qualités Niveau psychologique : maîtrise de soi, positions de vie, motivation Niveau institutionnel : titre, mandat, légitimité, statut Niveau supérieur : sérénité, alignement sur mes valeurs, sens de ma vie. [...]