Cours de négociation

Résumé du document

Cours complet de management sur la négociation. Ce cours de neuf pages au format Word est sous la forme d'un plan très détaillé. Il met en exergue en six parties les principes de base relatifs à la négociation. Un outil efficace pour améliorer ses résultats.

Extraits

[...] Négociation Qu'est ce que la négociation ? 2 Se préparer à négocier 2 Prendre de la distance 4 L'expression efficace et situation de travail 5 Négocier : Un état d'esprit 5 La méthode de HARVARD 7 Qu'est ce que la négociation ? C'est un processus d'échanges de points de vue, entre deux ou plusieurs parties, dans le but d'arriver à la conclusion d'un accord réglant de manière judicieuse un différent ou un conflit. C'est un processus Une négociation se déroule dans le temps, avec des étapes, des progressions, des retours en arrières . [...]

[...] Ces critères sont à trouver dans des accords précédents, dans des statistiques, dans des études préalables, et d'une manière générale, dans toute donnée qui favorise une approche raisonnée de l'objet de la négociation. Il est préférable de réfléchir à l'avance sur ces critères et sur la manière de les utiliser. Il va de soi qu'ils devront eux aussi être négociés avec l'autre partie car cela permet d'échapper à des prises de positions stériles et bloquantes. Par ailleurs, c'est l'occasion de montrer à l'autre partie dès le début de la négociation sa volonté de parvenir à un accord équitable, tout en ne se laissant pas imposer des conditions qu'on ne peut pas accepter. [...]

[...] Concilier : Trouver le meilleur arrangement possible en cherchant à rapprocher les propositions ou en cherchant à en construire une nouvelle Conditions indispensables : Prendre : L'initiative de faire respecter chronologiquement les 3 étapes. Prévoir : Un budget temps pour chaque étape en fonction de la durée prévisible de la négociation. Marquer : Le passage des étapes par des changements dans le ton, les gestes, les attitudes Types de comportements gagnants: En consultation : Ecoute, calme, ouverture, attention, disponibilité. En confrontation : Détermination, assurance, précision, vivacité. [...]

[...] Se préparer à négocier S'imprégner du contenu Acquérir une connaissance suffisante sur le contenu, lire, relire des notes, des documents, situer les données dans leur environnement. Evaluer le rapport de force Il peut être statutaire, conjoncturel ou découler d'un ascendant personnel. Faire le tour de ses droits à soi et de ses devoirs. Analyser le passé des relations et leurs conséquences. Définir la marge de manoeuvre Fixer avec précision les hypothèses haute et basse, les paliers, les replis possibles, les solutions intermédiaires, sans perdre de vue l'objectif que l'on poursuit. [...]

[...] Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur des positions. Dans une négociation, on perd souvent beaucoup de temps à présenter et à défendre, parfois avec acharnement, des positions de principe personnelles, en étant persuadé qu'elles sont nécessairement divergentes de celles de l'autre partie. Il vaut mieux présenter et défendre ses intérêts, parce qu'alors il est possible de mettre en évidence ce qu'il y a de commun entre les parties, c'est-à-dire le terrain sur lequel une entente peut se construire. [...]