Comment construire une stratégie d'entreprise ?

Résumé du document

Une stratégie d'entreprise se construit.
L'intérêt d'une stratégie pour l'entreprise est double :
- Développer le chiffre d'affaires
- Détenir et maintenir un avantage concurrentiel durable
La constitution se décompose grâce aux étapes suivantes (...)

Extraits

[...] Mise en place des objectifs a court, moyens, et long terme - Objectif a court terme (moins d'un an) o Mise en place d'un plan d'action commerciale (PAC) : Action de fidélisation des clients (ex : la 3eme bouteille de champagne offerte) Mise en place d'une campagne de prospection des clients finaux et intermédiaires (comités d'entreprise) (flyers, dépôt de mail dans les boites aux lettres) (exemple : Barilla : client intermédiaires = acheteur de la centrale d'achat qui négocie les prix, et le chef de rayon qui commande grâce au cadencier) - Objectif a moyen terme (de 1 a 3 ans) o Fidélisation de la clientèle existante par une mise en place d'une stratégie de différenciation (mise en place de conditions favorables d'abonnement, mise en place d'une compagnie de newsletter, en optimisant le rapport coût avantage service o Recrutement d'un commercial avec pour objectif d'augmenter le chiffre d'affaires (doubler le chiffre d'affaires par exemple) avec la mise en place de quotas - Objectif à long terme partir de 3 ans) o Eventualité d'un manque de capitaux : donc recours a une augmentation de capital par les actionnaires Question stratégique : Pourquoi faire appel aux actionnaires ? Pour financer un projet stratégique d'envergure sur le long terme soit en croissance interne, soit en croissance externe. IX. Mise en place d'un plan d'action Il se fera grâce a un tableau d'ordonnancement qui fixe les délais, les dates de mise en place, la durée de l'action, etc . [...]

[...] Ce que la spécialisation est au métier la concentration est au produit C'est surtout une concentration par le prix. VI. Mise en place de la stratégie de développement L'entreprise peut faire le choix de la croissance externe comme de la croissance interne Elle fait le choix de la croissance externe quand une marque à forte identité commerciale est à vendre, et quand l'acquéreur a les moyens financiers de son acquisition 2. Elle fait le choix de la croissance interne : Il s'agit d'une ouverture de point de vente, élargissement de gamme, autofinancement. [...]

[...] Choix du mode d'attaque du marché On parle de formule stratégique : - Stratégie de pénétration : mon produit est présent partout sur le marché - Stratégie de différenciation Faire la différence sur l'identité du produit et l'identité de la marque compte tenu de la quantité ou de la qualité du service. Le client accepte de payer plus cher une qualité meilleure. Cette stratégie peut cependant toucher l'ensemble du marché (Wilkinson) - Stratégie de concentration L'opérateur s'attaque à une catégorie de client ou une catégorie de produit, a l'exclusion de tous les autres. [...]

[...] Le diagnostic interne C'est les forces et les faiblesses de l'entreprise : - Au niveau du management et du fonctionnement de l'entreprise - Au niveau du développement (croissance du chiffre d'affaire, croissance interne : ouverture d'un point de vente, croissance externe : fidélisation de la clientèle) III. Mise en place d'une segmentation stratégique et commerciale - Segmentation stratégique : les diagnostics nous permettent de nous positionner sur un métier (un DAS) de manière durable. - Segmentation commerciale : découpage homogène du marché en catégorie de client, et ciblage de la clientèle. IV. [...]

[...] APPLICATION Comment construire une stratégie d'entreprise ? Une stratégie d'entreprise se construit. L'intérêt d'une stratégie pour l'entreprise est double : - Développer le chiffre d'affaires - Détenir et maintenir un avantage concurrentiel durable La constitution se décompose grâce aux étapes suivantes : I. Le diagnostic externe C'est l'étude du marché. Il permet d'évaluer la probabilité du marché. Il permet aussi d'évaluer les opportunités du marché - opportunités stratégiques ; - opportunités produit : lancement d'une offre qui n'existe pas sur la zone d'achalandise ; - opportunité prix : un produit qui existe déjà sur une catégorie de prix restreinte. [...]