La composition et l'organisation de l’équipe commerciale

Thèmes abordés

Composition, organisation, équipe commerciale, taille de l'équipe, diversité des métiers

Résumé du document

Le profil poste est un document qui indique les opérations (missions, activités) à réaliser sur un poste. Sur ce document, on précise le titre du poste (ex : vendeur). Ce document peut être présenté sur une feuille complète. Si des informations ne sont pas mentionnées, ne pas les inventer.
Un document appelé à circuler doit comporter un titre.

Extraits

[...] C'est aussi un outil d'intégration et d'aide à la décision. Le profil poste est un document qui indique les opérations (missions, activités) à réaliser sur un poste. Sur ce document, on précise le titre du poste (ex : vendeur). Ce document peut être présenté sur une feuille complète. Si des informations ne sont pas mentionner, ne pas les inventer. Un document appelé à circuler doit comporter un titre. [...]

[...] La diversité des métiers Il faut distinguer : Il existe une grande diversité de métiers. Remarque : Les appellations des postes diffèrent selon les UC. Ces métiers évoluent avec les technologies. Ex : le chargé d'accueil en banque ne faisait que l'accueil, aujourd'hui, il vend certains produits. II L'organisation de l'équipe Affectation des membres sur le terrain La taille de l'équipe Elle est fixée à partir : - Du potentiel de la zone de chalandise - De la qualité de service client souhaitée (ex : limiter l'attente) Elle n'est pas figée et doit évoluer avec : - Les évolutions de son environnement - Les actions réalisées par l'UC - L'activité de l'UC qui peut être saisonnière Pour déterminer la taille optimale, de nombreux critères doivent être pris en considération : - Nombre de vendeurs disponibles - Le temps de travail hebdomadaire des vendeurs - Le temps effectif consacré à la vente - Les horaires d'ouverture de l'UC - Le nombre de clients à recevoir ou le nombre d'appels à traiter - Le nombre moyen de clients reçus ou traités par heure - Le budget alloué en salaires et charges sociales Pour adapter la taille de l'équipe, le manageur dispose de plusieurs outils : - Heures supplémentaires - Augmenter le temps de travail des temps partiels - Recruter un titre temporaire (intérim ou CDD) ou de façon permanente. [...]