La compensation

Résumé du document

La compensation désigne un ensemble de techniques de commerce international qui vont du troc et du contre-achat à l'offset dans le but de rétablir l'équilibre des termes de l'échange au profit du pays acheteur. Ainsi l'offset va contraindre l'entreprise exportatrice à réaliser du transfert de technologie et des investissements dans les joint-ventures. Désormais les règles de compensation font l'objet de développements techniques complets dans tous les manuels de marketing. Cependant la part du commerce international concernée par les diverses formes de compensation (troc, achat en retour et offset), notamment avec le secteur public des pays émergents mais aussi avec le secteur privé de ces mêmes pays, ne cesse de prendre de l'ampleur. La compensation concerne quelque 15% des échanges mondiaux. Elle ne peut rester méconnue des entreprises françaises lorsqu'elle a des implications sur la stratégie marketing internationale, notamment avec l'émergence des nouveaux offsets.
Afin de pallier un manque de devises, l'inexistence de ressources autres que leurs propres matières premières ou une difficulté à vendre des produits dont la qualité n'est pas conforme au standard international, certains Etats ont favorisé ou exigé la pratique de la compensation dans leurs relations commerciales bilatérales…Les montages sont devenus de plus en plus complexe pour tenir compte de la situation propre à chaque pays et de l'augmentation des Etats qui favorisent plus ou moins ouvertement ce mode d'échange.
Quelles sont les origines de la compensation et les motifs de son développement ? Comment peut-on la définir ? Est-il possible d'établir une typologie des formes de compensation ? Quelles sont les modalités des opérations de compensation ? Autant de questions auxquelles nous allons tenter de répondre dans ce dossier.
Dans un premier temps nous étudierons l'évolution de la compensation et les motifs de son développement, ensuite nous définirons les différentes formes qu'elle peut avoir et enfin nous analyserons l'impact des nouveaux offsets sur l'entreprise.

Extraits

[...] ; des offsets indirects (toute coopération hors du secteur du bien vendu). Le maître mot de l'offset est le transfert de technologie. Les offsets concernent essentiellement les échanges des pays industrialisés entre eux, mais on note le développement de ces obligations dans les pays nouvellement industrialisés .3) Définitions des BOTs Une Concession est un accord par lequel un investisseur privé loue auprès d'une autorité publique des installations existantes pour fournir un service, pendant une période déterminée et finance de nouvelles installations complémentaires à l'équipement existant pendant cette même période. [...]

[...] L'expérience est étendue à la ZX et la Xantia. De 1989 à 1994, Citroën est passé du 10ème rang au deuxième rang des voitures Européennes (Derrière Mercedes, un spécialiste ; devant BMW, un spécialiste) : Citroën est donc devenu le 1er généraliste non japonais. Cette stratégie a permis à la marque Citroën de gagner une belle réputation de généraliste haut de gamme avec une image de haute technologie Transfert de technologie (1995-1996) : alors que Proton (en cours de privatisation en partenariat avec le patron de la société Directional) recherche, sous la pression gouvernementale (offset non réglementaire) un partenaire européen pour s'affranchir de la trop grande dépendance technologique vis-à-vis de Mitsubishi, Citroën apparaît comme un interlocuteur privilégié compte tenu de sa position de leader. [...]

[...] Les achats de matériels de défense et d'avions civils sont soumis dans les appels d'offre à l'obligation d'offset. Si les obligations d'offsets sont codifiées pour le secteur public, il existe un effet de contagion de ces pratiques sur le secteur privé qui rendent le transfert de technologie indispensable à la pénétration de ces marchés. L'Indonésie a ainsi créé une industrie aéronautique à la pointe de la technologie en liant les ventes d'avions civils et militaires à des obligations d'offsets. Peu à peu les régulations imposant l'offset disparaissent sous l'effet conjoint de la croissance du secteur privé dans l'économie des pays émergents et de la pression de l'OMC peu favorable à ces pratiques dans les secteurs industriels civils. [...]

[...] Cette approche crée un effet de levier sur des fonds propres extrêmement importants. Elle ouvre également la possibilité de participer à plus d'un projet. La coopération industrielle pour adoucir les demandes d'offsets Dans les secteurs industriels soumis à offsets (aéronautique, ferroviaire) la coopération industrielle est un outil marketing efficace. La coopération permet de déconnecter les ventes des demandes de transfert de technologie en établissant des relations étroites et durables. Dans des secteurs de très haute technologie, la durabilité est très importante et ne peut être atteinte au moyen d'offsets. [...]

[...] Puis le développement économique du pays client le conduira à demander (ou le jeu de la concurrence l'imposera) un transfert de technologie contre l'achat d'un troisième matériel : c'est l'offset impliquant le transfert de savoir-faire. Ce dernier type de la compensation est devenu multiforme. C'est pourquoi on distinguera la compensation : qui relève de lois promulguées par le pays acheteur et que l'entreprise exportatrice se doit de connaître le plus tôt possible dans le développement de sa relation commerciale ; qui n'est pas édictée par une réglementation mais qui s'impose de facto dans la négociation avec le secteur public et les grands conglomérats. [...]