Le commercial au sein du Système d’Information Mercatique (SIM)

Thèmes abordés

Système d'information mercatique, SIM, commercial, rôles

Résumé du document

Déf. : (selon P. Kotler) désigne une structure de pers., de procédures et d'équipement ayant pour objet de réunir, trier, analyser, évaluer et distribuer, en tps utile, 1 info pertinente et valide provenant de sources internes ou externes à l'Ee et destinée à servir de base aux décisions commerciales.

Extraits

[...] Le commercial, utilisateur d'infos du SIM le SIM doit aider le vendeur à planifier son activité, à préparer et à suivre ses contacts. Assistance aux contacts commerciaux : préparation des entretiens (détection des besoins client, fixation d'objectifs, infos concurrentielles), choix des moyens d'approche (courrier, tél., RDV), préparation du plan de vente, gestion de l'agenda, saisie et contrôle des commandes Connaissance de la chaîne commerciale : cheminement de la commande (préparation, statut, délai facturation, incidents de paiement Construction d'un plan d'action : grâce aux outils fournis (fichiers, tarifs, calendrier promotionnel, état des stocks ) ainsi que renseignement sur les différents types de clientèles et éléments par rapport à l'équipe commerciale (CA réalisé, objectif atteint par vendeur Développement de la capacité commerciale : formations interactives (Intranet, CD-ROM, auto-formation ) destinées à mieux maitriser les logiciels et les BDD de l'Ee. [...]

[...] Des infos internes et externes Interne : (peu coûteuse) Commerciale : infos clients recueillies par la force de vente (rapport, débrief, action de prospection ) Comptable : suivi des relations financière avec le client / fournisseurs, gestion des stocks et livraisons, prévisions budgétaires ) Externe : coûteuse) Commerciale : Panels et stat. Diverses (INSEE, IPSOS*, CREDOC* presse professionnelle, docs commerciaux des concurrents, foires et salons Economique, juridique, social et institutionnel : législation du travail, réglementation des méthodes de vente, protection du conso., réglementation des soldes Ces infos doivent être : - Récentes (actualisées en tps réel) - Pertinentes (concerne le client, ses besoins, ses attentes, les produits vendus ) - Agrégées (contrôlées et enrichies par diverses sources pour être la + complète possible) - Fiables (contrôle de l'exactitude des données) - Claires (facilement utilisables et compréhensibles par les principaux utilisateurs) II. [...]

[...] M.G.A.C BTS NRC Gestion Clientèle Dossier 1 : Connaissance et analyse de la clientèle Chap.2 : Le commercial au sein du Système d'Information Mercatique I. le SIM Déf. : (selon P. Kotler) désigne une structure de pers., de procédures et d'équipement ayant pour objet de réunir, trier, analyser, évaluer et distribuer, en tps utile info pertinente et valide provenant de sources internes ou externes à l'Ee et destinée à servir de base aux décisions commerciales. [...]