BTS commerce international épreuve e51 : prospection et suivi de clientèle

Résumé du document

Comment réaliser l'épreuve E51 du BTS Commerce International ou bien tout simplement comment réaliser une prospection clientèle à l'international ?

Vous trouverez la réponse à cette question dans ce document. En effet, ayant été étudiante en BTS Commerce International et ayant obtenu la note de 18/20 à cette épreuve dans le cadre d'un Contrôle en Cours de Formation, je voudrais aider les étudiants à réaliser celle-ci avec succès mais également toute personne désireuse d'effectuer une mission de prospection.

Vous trouvez dans ce document la méthodologie à adopter pour réaliser cette épreuve en accord avec le référentiel officiel du ministère de l'éducation, ainsi que des liens utiles à consulter pour mettre au point votre analyse.

Le candidat doit fournir à la commission d'interrogation, préalablement à l'épreuve, une synthèse écrite de 10 pages maximum (hors annexes) portant sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de son stage à l'étranger ou lors d'une mission export ou éventuellement dans le cadre d'un stage France.

Extraits

[...] En ce qui concerne les documents préparatoires, pour l'argumentaire, nous avons sélectionné toutes les caractéristiques de l'entreprise que ce soit celles spécifiques à l'entreprise elle-même d'un côté, que celles spécifiques aux produits d'un autre, chaque caractéristique correspondait alors à un ou plusieurs arguments, pouvant être prouvés, il s'agit de la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve). Ces derniers ont ensuite été classés selon le classement SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). En voici un exemple : Après avoir effectué ces documents, la recherche de prospects a commencé. Il a fallu tout d'abord cibler les clients potentiellement intéressés. [...]

[...] Elle demande toutefois du temps, je vous conseille par conséquent de bien gérer votre temps et d'y travailler régulièrement, car on peut être rapidement débordé. Soignez la présentation de votre étude, si possible reliez-la afin de vous présenter à l'oral à la manière d'un professionnel (en costume bien entendu), car vous êtes aussi jugé sur votre apparence lors de l'épreuve. Bonne réalisation et Bonne chance pour ceux qui passeront l'examen ! J'espère que ce document vous aidera ! N'hésitez pas à consulter vos livres de Commerce International également, ils proposent eux aussi une méthodologie. [...]

[...] Nous avons donc sélectionné des prospects (expliquez leurs caractéristiques et pourquoi vous les avez sélectionnés). La liste a ensuite été réalisée en utilisant des annuaires comme les Pages jaunes et Europages. Pour pouvoir tenir à jour cette liste, nous l'avons créée grâce au logiciel Excel (à montrer). Il a été enrichi avec le porte-à-porte et le phoning sur place. Voici un exemple : Pour obtenir des rendez-vous, nous avons premièrement envoyé des mailings à tous les prospects, mais il s'est avéré rapidement que les Portugais ne consultent pas leurs mails. [...]

[...] Il s'agit de présenter une étude pays et secteur. Pas de panique ce n'est pas le plus important ici ! Si vous n'avez pas beaucoup d'informations secteur, le jury comprendra parfaitement, mais étant allé sur place vous devez en connaître un minimum (Pour plus d'information concernant la réalisation d'une étude de marché, je vous invite à consulter mon étude sur le sujet.). Rajoutez ensuite une SWOT qui synthétisera les opportunités et les menaces du marché pour l'entreprise, ainsi que ses forces et faiblesses. [...]

[...] Présentez brièvement de votre entreprise et passez ensuite directement sur ce qui ressort de votre étude. Parlez du marché ! Comment est-il ? Je vous conseille pour cela d'utiliser votre tableau SWOT, montrez-le ! Montrez également tous les documents que vous avez réalisés pour votre prospection ! Parlez de la culture ! N'hésitez pas à utiliser tout au long de l'épreuve votre étude (que vous aurez pris soin d'apporter avec vous en 3 exemplaires Les 5 minutes doivent être vivantes, ne laissez pas votre jury s'endormir ! [...]