Audit de la force de vente "K par K"

Résumé du document

La société K par K est la filiale du Groupe Saint Gobain Distribution Bâtiment, qui dispose aujourd'hui de tous les outils industriels pour proposer des gammes adaptées à chaque client.

Créée en 1989, K par K s'adresse aux particuliers pour le remplacement ou la rénovation de toutes les menuiseries telles que les fenêtres (en bois, en aluminium et surtout en PVC) ou les portes d'entrée et de garage, ainsi que pour l'installation des appareils de chauffage- climatisation. K par K est spécialisé dans la conception, la réalisation et la pose de portes, de fenêtres, de volets, de portes de garage, de portails (...)

Extraits

[...] L'envie de se dépasser est un aspect très important du métier de vendeur. Diagnostique des commerciaux sur le terrain Journée type d'un vendeur K par K : 08h00 : il arrive que le chef des ventes envoie un texto pour annoncer les objectifs de la journée à ses vendeurs 09h00 : arrivée au magasin et briefing de la journée et points sur les objectifs 10h00 12h30 : départ pour du porte à porte (toutes les 30 minutes le chef des ventes appelle pour savoir comment ça se passe. [...]

[...] Si le chef de vente connaît bien sa force de vente, il arrive généralement à suivre sa planification. Le vendeur l'occasion de négocier ses objectifs selon sa motivation du moment et sa forme. En effet, si le vendeur s'est donné au maximum le mois qui précède, il est généralement difficile d'envisager des objectifs trop élevés. Le vendeur prendra alors soin d'expliquer ses motivations à fixer des objectifs plus ou moins élevés, tandis que le chef de vente donnera ou non son accord, en fonction des objectifs du magasin et de la marge de manœuvre qu'il aura prévu en établissant son plan. [...]

[...] Analyse, auto critique, formation interne 15h30 : départ en rendez-vous. (Prévoir une demi-heure de trajet environ) 16h00 : premier rendez-vous 19h00 : deuxième rendez-vous Si aucun rendez vous de prévu du lundi au vendredi sauf le samedi, alors le vendeur doit faire de la distribution de prospectus Le jeudi après-midi est réservé au phoning. Il est donc interdit de prendre des rendez-vous entre 14h00 et 16h00 : distribution de prospectus 18h00 et 19h30 Généralement, les rendez-vous en semaine s'achèvent vers 21h30. [...]

[...] Si pendant 2 moins un vendeur (VRP) réalise un CA inférieur à 22000€, K par K s'autorise à mettre fin au contrat d'embauche. En pratique K par K évite au maximum de licencier et se tournera plutôt vers d'autres méthodes. Le Fixe : Les vendeurs sont rémunérés un minimum de 1600€. En effet, lorsqu'un vendeur réalise moins de 22000€ (avec des remises de moins de de CA, il touche le minimum. Au-delà, il touchera uniquement ses primes. Cela représente donc un salaire minimum entre 2 pour tous vendeurs de la société K par K ayant réalisé son objectif minimum. [...]

[...] Le Parrain : Chaque vendeur a un parrain attitré. C'est un vendeur opérationnel qui formera le nouveau recrut. Pour se faire, le nouveau vendeur devra suivre son parrain pendant 3 mois d'observation. Généralement c'est aussi l'occasion au vendeur d'affiner sa connaissance du catalogue. Le stage V1 : Durant les 3 premier mois, le vendeur devra passer son premier stage afin de tester sa connaissance du catalogue. Une fois ce stage V1 validé, le vendeur aura droit de réaliser ses premières ventes assistées par son parrain. [...]