L'analyse du portefeuille clients

Thèmes abordés

analyse, portefeuille, clients, gestion, rentabilité

Résumé du document

Tous les clients d'1 entreprise ne présente pas la même valeur. Il est donc nécessaire de les évaluer, en fonction de leur CA ou de leur potentiel d'achat. Cette analyse permet 1 meilleure segmentation et 1 meilleure gestion de la clientèle par la mise en œuvre de méthodes d'approche adaptées.

Extraits

[...] Enfance Adolescence Age adulte vieillesse Caractéristiques - 1ère commande - CA modeste - Dvlp rapide du CA - Elargissement des gammes et réf. commandées - Augmentation des consos - Croissance + faible du V d'affaire - Baisse du V des commandes - Choix d'autres fournisseurs Action du vendeur - Veiller à la qté de la relation : 1 client gagné peut ê vite perdu - Suivi rapproché du client pour satisfaire pleinement ses besoins - Surveillance et entretien de la relation - Diminution du nbr de visites - Actions de rétention ou abandon III. [...]

[...] L'intégration : Mise en œuvre d'actions propres à modifier les comportements des clients peu rentable mais à potentiel et/ou réduction des coûts de la relation (privilégier le tél plutôt que les visites, offres promo ) Le développement : Initier des actions de rétention avec les clients faiblement rentables et augmenter la valeur client au moyen d'actions propre au développement des ventes (vente complémentaire, augmentation des V ) et diminuer les coûts. Le maintien : Conserver les clients très rentables par des actions de rétention et de fidélisation pour récompenser leur loyauté et rendre le client = partenaire de l'Ee. II. Les autres méthodes d'analyse L'évaluation de la pénétration Le taux de pénétration : Consiste à comparer le V d'affaires réalisé auprès d'1 client du portefeuille avc le potentiel qu'il représente. [...]

[...] Il ne suffit pas de réaliser le + d'affaires, encore faut-il qu'elle soit rentable. La marge brute par client Pour 1 Ee industrielle : F : CA du client – coût de revient (ens des coûts supportés par l'Ee) Pour 1 Ee commerciale : F : CA du client – coût d'achat (prix d'achat + frais sur achat) La marge nette par client F : marge brute – coût des contacts – montant des remises Gestion de la marge par le commercial Soucieux de préserver ou d'augmenter sa marge, le commercial doit agir ds 2 directions : le CA réalisé avec le client et le coût que cela entraîne. [...]

[...] Méthodes d'analyse du portefeuille clients La méthode des 20/80 (ou loi de Pareto) L'essentiel des résultats qté vendues, marge ) d'1 Ee est réalisé avec seulement 20% des clients (dit « les gros clients »). Les 20% restant sont réalisés par 80% des autres clients (dit « petits clients) Exple : Nom des clients CA réalisé % du CA total % du nbr de clients* % cumulé du CA total % cumulé de clients Barta Grégorio Resti Glorenceau Tsili Ramandra Estier Walter Namau Clurtz Total * L'étude porte sur 10 clients et chacun représentent donc 10% du portefeuille client (soit 1/10 x 100) Mais les + gros clients ne st pas tjr les + rentable, compte tenu de leur pvr de négociation, ils obtiennent parfois des conditions qui grèvent gravement la marge de l'Ee. [...]

[...] 4 M.G.A.C BTS NRC Gestion Clientèle Dossier 2 : Gestion de la rentabilité et du risque client Chap.5 : L'analyse du portefeuille clients Tt les clients d'1 Ee ne présente pas la même valeur. Il est donc nécessaire de les évaluer, en fonction de leur CA ou de leur potentiel d'achat. Cette analyse permet 1 meilleure segmentation et 1 meilleure gestion de la clientèle par la mise en œuvre de méthodes d'approche adaptées. I. [...]