"L’impossible éthique des entreprises", André Boyer (2002) - chapitre VII "Le mythe d’Hermès ou les contradictions éthiques de la vente"

Résumé du document

L'entreprise au sein de laquelle s'est déroulé mon stage, Digital Age Design (DAD), est une entreprise qui fournit des services en Internet. Les services qu'elle propose sont entre autres la création de sites Internet, le développement et l'implémentation d'applications intranet et extranet.
Le bureau sur lequel je travaillais se trouvait à peu près au centre de l'entreprise, de sorte que je pouvais souvent entendre des conversations qui ne m'étaient pas destinées.

Les conversations qui m'ont le plus marquées sont celles à propos des prix des services vendus. Il se trouve que la quantité de travail nécessaire aux services en Internet n'est pas toujours facilement estimable (et représente plus de 90 % du coût total). Ainsi, il arrive parfois que l'entreprise vende un service à un prix extrêmement plus élevé que le prix « normal », parfois à un facteur supérieur à 20 fois !

Si le travail nécessaire à un service en Internet est parfois difficile à estimer pour l'entreprise qui fournit le service, elle l'est encore bien plus pour le client ! De plus, la plupart des clients qui font appel à ces entreprises de technologie ne connaissent pas réellement leurs besoins. C'est l'entreprise vendeuse, qui, sous la forme de « conseil » rémunéré, déclare quels sont les besoins du client.

Extraits

[...] Cette analyse critique sera réalisée sur base du chapitre 7 du livre L'impossible éthique des entreprises (de André Boyer, Août 2002, Édition d'Organisation) intitulé Le mythe d'Hermès ou les contradictions éthiques de la vente et du résumé qu'il en sera fait. Choix du thème et justification L'entreprise au sein de laquelle s'est déroulé mon stage, Digital Age Design est une entreprise qui fournit des services en Internet. Les services qu'elle propose sont entre autres la création de sites Internet, le développement et l'implémentation d'applications intranet et extranet. [...]

[...] Dans notre situation, la vente ne semble pas être équitable, puisque l'entreprise s'approprie une part plus grande du surplus généré par la vente que celle à laquelle elle devrait avoir droit. Toutefois, le surplus du client et le surplus de l'entreprise sont ici difficiles à mesurer et donc à comparer, puisqu'il s'agit d'argent pour l'entreprise, et d'un service pour le client. Il est donc difficile d'affirmer que la vente n'est pas équitable même en cas de pratique de surprix. Si par contre l'entreprise vend un service non nécessaire, la vente devient inéquitable. [...]

[...] - Le relativisme, où il n'y pas de règles éthiques universelles, mais chacun a les siennes en fonction des circonstances. - La déontologie qui suggère que chaque individu a le devoir de satisfaire les besoins des autres. - La théorie utilitariste qui place l'intérêt général au dessus de l'intérêt personnel. Il s'agit de maximiser le bien-être collectif. - L'égoïsme qui affirme que les actes qui servent l'intérêt des individus sur le long terme sont éthiques. L'utilitarisme semble le plus pertinent pour aborder la vente éthique : on maximise les intérêts de l'entreprise et du client en même temps. [...]

[...] Faisons l'hypothèse que le client ne connaisse pas suffisamment le métier de création de site Internet pour pouvoir estimer le temps nécessaire, les coûts et les besoins techniques, ce qui est le cas dans la majorité des cas. De plus, la comparaison avec la concurrence est très difficile, car l'obtention d'un devis pour ce type de site Internet requiert du travail et est donc très coûteuse. Le vendeur se trouve dans une position de pouvoir, qui lui est conféré par sa meilleure connaissance du sujet. [...]

[...] Cette question relève-t-elle uniquement des lois du business, ou bien faut-il l'analyser selon d'autres points de vue ? Je pense qu'une analyse du point de vue de l'éthique pourrait être éclairante dans cette situation. Résume du chapitre en relation avec le thème Le mythe d'Hermès ou les contradictions éthiques de la vente , chapitre 7 du livre L'impossible étique des entreprises de André Boyer, édition d'Organisations. Depuis dès siècles dans notre civilisation occidentale la vente et les vendeurs possèdent une image négative. La vente parait incompatible avec l'éthique. [...]