Analyse d’un article scientifique et ses apports sur le métier de « commercial »

Résumé du document

En comparaison aux autres métiers, le travail de « commercial » comporte des spécificités bien précises. En effet, ce sont des agents quasi indépendants situés à la frontière de l'entreprise et travaillant dans un environnement de travail large. Ils sont à la fois indépendants physiquement (travaillant en dehors de l'entreprise) et psychologiquement (seuls vis-à-vis de leurs clients, de leurs objectifs). Par conséquent, le métier de vendeur est un métier où les individus auraient davantage besoin de soutien et d'encadrement en comparaison avec d'autres métiers par exemple.
Ainsi, même s'ils paraissent autonomes et indépendants, un certain nombre de commerciaux éprouverait le besoin d'être soutenu pour compléter leurs efforts, et pallier au problème de distance inhérent au commercial.

Extraits

[...] Pour ce qui est des hypothèses 2 et il semblerait que les résultats ne puissent pas les valider. En effet, contrairement à ce que l'étude pressentait, la dimension instrumentale du soutien organisationnel ne semble pas avoir d'effet sur la performance. D'ailleurs, les vendeurs performants et les vendeurs moins performants vont percevoir le soutien différemment, ce qui complique les résultats, car l'effet du soutien instrumental sur la performance est confondu entre les deux groupes, car l'effet diffère. Ainsi, d'un côté, les vendeurs les plus performants répondent moins favorablement au soutien instrumental que les vendeurs moins performants. [...]

[...] De plus, d'après les résultats de cette étude, le soutien organisationnel social augmenterait les effets de l'empowerment sur le vendeur. Ainsi, les vendeurs éprouveront un sentiment de responsabilité plus élevé, utiliseront mieux leurs compétences et dégageront une meilleure compréhension du fonctionnement de la firme. La corrélation entre empowerment et soutien organisationnel est donc très intéressante dans cette étude, car dans un cas pratique, l'empowerment s'accompagne d'une répartition des risques et des responsabilités qui nécessite donc un soutien de la part de la direction. [...]

[...] Il est certain que certains résultats peuvent paraitre déconcertants pour les managers commerciaux, mais c'est cette perspective managériale qui est intéressante. En effet, par exemple, le soutien social/psychologique apparaît de manière significative renforcer l'effet positif de l'empowerment psychologique sur la performance du vendeur. Ce résultat était pressenti dans la Littérature, en effet, l'autonomie, composante principale du l'empowerment psychologique est aussi un antécédent de la perception de soutien organisationnel. Enfin, d'un point de vue global de l'étude, en comparant les différences observées dans les effets entre l'interaction du soutien social avec les deux attitudes (vendeurs les plus performants et les moins performants), il semblerait que le possible préjudice causé sur les effets positifs de l'orientation client sur la performance soit plus impactant que le potentiel gain que l'on pourrait trouver en renforçant l'effet de l'empowerment. [...]

[...] Résultats Comme prévu, l'orientation client et l'empowerment psychologique ont des effets positifs sur la performance. Dans ce contexte, ni la dimension sociale/psychologique, ni la dimension instrumentale du soutien n'ajoutent un effet positif significatif sur la performance. Les effets positifs des deux variables réunies : orientation client et empowerment psychologique sur la performance du vendeur sont modérés par le soutien organisationnel. Seule la dimension sociale/psychologique du soutien organisationnel a une interaction significative fournissant du support pour l'hypothèse 1 et l'hypothèse 3 des auteurs. [...]

[...] En effet, aucune étude n'a développé le possible effet négatif à l'apport d'un soutien organisationnel excessif. L'objet de cette étude traitera l'interaction de deux formes de soutien organisationnel (instrumental et psychologique) en prenant en compte deux variables qui sont l'empowerment psychologique et l'orientation client et les effets sur la performance du vendeur. De plus, cette étude élargit les ressources que l'organisation peut apporter au vendeur à travers les ressources internes (connaissances, compétences, orientation client) et les ressources externes (soutien organisationnel) afin de voir la ou les corrélations positive(s) ou négative(s) entre les ressources internes et les ressources externes. [...]