Prestation logistique ou commercialisation de la logistique, jusqu’où faut-il aller ? - application au transporteur routier de marchandises au Maroc

Résumé du document

La plupart des entreprises industrielles et commerciales marocaines confient la distribution de ses envois à des transporteurs publics et/ou privés (le transport routier pour compte d'autrui représente plus de 60 % des tonnes kilomètres et la situation est encore plus importante dans les autres modes).

Les entreprises qui ont opté pour l'externalisation de la fonction transport doivent donc acheter des prestations à des transporteurs. L'intérêt de cet achat est double :
- quantitative : il permet de réduire le coût des transports qui représente plus de 5 % du chiffre d'affaire (source : enquête personnelle). Cette moyenne connaît évidemment de grandes variations en fonction des secteurs d'activité ;
- qualitative : la performance du transport amont conditionnant la fiabilité des approvisionnements et celle du transport aval étant une composante importante de la qualité de service offerte aux clients.

Malgré ces enjeux économiques l'étude empirique montre que les entreprises apportent rarement un soin satisfaisant à l'acte d'achat et de vente de prestation de transport et plus particulièrement au type de relation transporteurs-chargeurs. En effet, traditionnellement l'achat du transport se caractérisait par l'absence de procédures formalisées de sélection et de suivi des transporteurs.

Les relations clients - fournisseurs étaient dichotomiques et tournaient soit à l'avantage du chargeur qui mettait en permanence en concurrence de nombreux transporteurs, soit à l'avantage du transporteur, car il se voyait confier systématiquement tous les frets de son client.

Extraits

[...] Les investissements matériels onéreux, pour ne prendre que ce cas, engendrés par certains maillons logistiques (un département conditionnement à façon) ne peuvent se réaliser sans une structure financière saine et fiable. En plus des coûts physiques, l'entreprise prestataire de service à intérêt à développer l'offre des prestations proposées auprès de ses clients réels et/ou potentiels par la mise en place d'une stratégie commerciale adéquate. Développer une politique commerciale pour gérer la logistique est donc une nécessité de premier ordre. III-2) Mise en place d'une politique commerciale : Le Mix logistique Vendre le transport est une chose. Commercialiser la logistique en est une autre. [...]

[...] Sur les 38 unités contactées (entreprises et transporteurs indépendants), nous avons pu obtenir 28 réponses. Ce nombre quoique modeste nous donne une idée d'ensemble intéressante et démontre l'utilité d'une diversification en aval des chaînes logistiques. Q0 : Offrez-vous des prestations élargies autres que le transport à vos clients ? Q1 : En dehors de la prestation transport, quelles autres prestations proposez-vous à vos clients? Q2 : Avez-vous une équipe de commerciaux ? Q2 bis : De combien de personnes. Moyenne par entreprise 3 Q3 : A quels critères les prestations autres que le transport que vous offrez obéissent-elles ? [...]

[...] En tant que maillon de la chaîne logistique, les opérateurs de transport doivent remplirent désormais certaines exigences nouvelles. En effet, comme le souligne LANCE DIXON4 la tension des flux et la diminution voire la suppression des stocks qui l'accompagne modifient les performances attendues du système de transport. Les acheteurs doivent donc s'assurer que le transport sera désormais plus rapide et plus fiable. On doit passer d'un transport porte-à-porte à un transport poste-à-poste. Les livraisons seront, donc, plus fréquentes avec en conséquence une réduction de la taille des lots (schéma ci-dessous). [...]

[...] Toutefois, le «mix logistique» reste un catalyseur pour étayer les actions marketing afin de soutenir les prestations logistiques offertes par l'entreprise. Conclusion Suite à cette modeste réflexion, nous pensons que le métier de prestataire logistique de transport routier peut se développer, à l'échelle nationale, par la variété et l'élargissement des services offerts aux clients. L'uniformité du service transport ayant été atteinte par la maîtrise du temps de livraison, les transporteurs ont intérêt à opter pour une diversification en aval des chaînes logistiques. [...]

[...] D'où l'obligation pour les entreprises du transport routier (maillon incontournable 4 L. DIXON, directeur exécutif de la compagnie américaine Bosse corporation Pour plus d'information, veuillez consulter son article titré Les fournisseurs et transporteurs sont présents au cœur des flux de leur de cette chaîne) d'être en mesure de répondre aux attentes de leurs clients. Par conséquent, elles sont amenées à s'interroger sur deux points essentiels : - Faut-il se diriger vers une diversification en aval de la chaîne logistique ? [...]