Le métier de conseiller en gestion de patrimoine indépendant

Résumé du document

La gestion de patrimoine aussi appelée gestion de fortune n'existe que dans les pays où le droit patrimonial et fiscal a un impact important sur le patrimoine ou sur sa transmission. Elle peut se définir comme le "processus d'interaction entre le conseiller et le client pour donner au client une assistance impartiale dans l'analyse et l'organisation de ses affaires financières et personnelles, afin de lui permettre de rationaliser et d'atteindre de façon réaliste les objectifs qu'il s'est fixés concernant ses finances et son mode de vie". En d'autres termes, il s'agit de trouver pour lui le meilleur équilibre entre risque et rentabilité à chaque période de sa vie patrimoniale (acquisition, développement, transmission) pour assurer son avenir et celui de ses proches à court, moyen et long terme.

En raison de la complexité des législations et de l'économie, la résolution des problématiques patrimoniales est une affaire de spécialistes : les conseillers en gestion de patrimoine. Ces derniers se livrent depuis plusieurs années une vive concurrence. La gestion de patrimoine constitue un marché éclaté où plusieurs acteurs tentent d'obtenir une part de marché significative. Parmi ces acteurs, on trouve les établissements financiers qui disposent de cellules dédiées à cette activité, les compagnies d'assurance qui investissent de plus en plus le secteur et les conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Cette forme d'exercice de la gestion patrimoniale s'est réellement développée il y a une quinzaine d'années. Cependant, d'autres professions s'intéressent à ce marché : les experts-comptables, les notaires ou encore les avocats.

En 2003, selon l'OCDE, la France comptait 2700 conseils en gestion de patrimoine pour 59 millions d'habitants soit 1 conseiller pour 20 000 habitants et accusait donc un retard important en comparaison avec :
- Les Etats-Unis : 40 000 conseillers pour 291 millions d'habitants (1 conseiller pour 7275 habitants).
- Le Royaume-Uni : 25 000 conseillers pour 59 millions d'habitants (1 conseiller pour 2360 habitants)
- L'Italie : 30 000 conseillers pour 57 millions d'habitants (1 conseiller pour 1900 habitants)

Ce retard laisse supposer un développement important du secteur de la gestion de patrimoine ces prochaines années.

La profession de conseiller en gestion de patrimoine est récente et fortement émergente depuis une vingtaine d'années. À la différence de la « gestion de fortune », qui a trait à un petit nombre de grandes fortunes, ce métier s'adresse à la grande masse des épargnants. Ces professionnels ont vocation à gérer la totalité du patrimoine de leur clientèle. Cette profession se distingue par la mise en œuvre d'une méthodologie : le diagnostic et le conseil patrimonial global, pour mettre à la disposition de l'épargnant les outils de conseils et les compétences du conseiller pour optimiser son patrimoine sur le long terme. Cette approche des problématiques patrimoniales des conseillers s'oppose à « l'approche produit », maximisation de la rentabilité de courte période, pratiquée par les établissements bancaires. Ainsi, dans les années 70, de nombreux conseillers issus des banques et souhaitant appliquer cette « approche client », ont quitté leurs employeurs pour s'installer à leur compte créant un nouveau métier: le conseiller en gestion de patrimoine indépendant. Suite aux dérives de certains conseillers, la profession a très vite cherché à s'organiser et à se doter d'une réglementation pour encadrer les pratiques.

Aujourd'hui, les conseillers indépendants sont le quatrième collecteur de l'épargne des Français bien que leur apparition soit relativement récente. En 2005, la Chambre des indépendants du patrimoine, principale instance professionnelle du secteur, a admis 174 nouveaux cabinets soit une progression de 15% de ses effectifs. Ils évoluent sur un marché de plus en plus concurrentiel et on peut donc se demander quel avenir et quel rôle, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants peuvent-ils espérer jouer, face à la concurrence dans un secteur dynamique, déjà très convoité et de plus en plus règlementé ? Des opportunités sont-elles à saisir ?

Ainsi, nous analyserons, dans un premier temps, les caractéristiques de cette jeune profession afin de comprendre les raisons qui expliquent cette forte progression du métier de conseiller indépendant. Dans une seconde partie, nous tenterons de définir les points forts et les faiblesses des acteurs qui occupaient le marché avant l'apparition de la profession (les banques et les compagnies d'assurance). Nous nous intéresserons ensuite aux nouveaux acteurs qui tentent de se faire une place sur ce marché en insistant sur l'intérêt et l'importance de cette menace pour la profession. Enfin, nous terminerons cette étude en essayant de dégager les principaux domaines sur lesquels les indépendants vont devoir se concentrer s'ils souhaitent pérenniser leur profession dans l'avenir.

Mots clés: CGPI, cabinets, ANACOFI, métier, professionnel, immobilier, valeurs mobilières, assurance vie, prévoyance, PEA, OPCVM, SCPI, PEL, loi Hoguet, banques, assurances, placement financier

Extraits

[...] 4.) propose un conseil sérieux. La profession est soumise au contrôle de L'Autorité des Marchés Financiers créée par la loi 2003-706 de sécurité financière du 1er août 2003. Elle est issue de la fusion de la Commission des opérations de bourse du Conseil des marchés financiers (CMF) et du Conseil de discipline de la gestion financière (CDGF). L'AMF détermine les règles de bonne conduite et les obligations que doivent respecter les professionnels autorisés à fournir des services d'investissement ou des conseils en investissement. [...]

[...] Le livre blanc 2007, enquête APREDIA. Ces bons résultats peuvent s'expliquer par la bonne santé des marchés financiers mais aussi par l'importance des efforts réalisés par les conseillers pour conquérir et fidéliser une clientèle de plus en plus exigeante en conseils personnalisés. En effet, si l'on regarde l'évolution de la répartition des actifs confiés, on peut noter une légère baisse de la part des valeurs mobilières et une baisse plus importante en ce qui concerne la défiscalisation et l'immobilier due notamment à la pénurie de produits de qualité et des prix élevés dans ce secteur. [...]

[...] La Chambre des Indépendants du Patrimoine (CIP) fut créée en 1978 et pris ce nom en 2002. Elle rassemble 1700 adhérents et assure la représentation, la discipline, l'indépendance et la défense des intérêts économiques, matériels et moraux de la profession de CGPI. La mission de cette dernière est d'assurer la représentation collective et la défense des intérêts des Conseils en Investissement Financier, pour[12]: rassembler les conseils quelles que soient leurs formes d'exercice, veiller à la défense des intérêts moraux et matériels de la profession, promouvoir et entreprendre toute action relative à l'obtention d'une qualification de CGPI, organiser la discipline des adhérents et le contrôle de leur activité, établir des relations de concertation et de coopération avec les pouvoirs publics, les organisations professionnelles françaises, européennes et internationales, promouvoir et entreprendre toute action relative à la reconnaissance de la spécificité de l'activité de CGPI et la protection de l'utilisation du titre (agrément), entreprendre toute action tendant à favoriser une réglementation uniforme de la profession de CGPI. [...]

[...] Les CGPI vont donc devoir consacrer beaucoup d'efforts pour convaincre ces derniers de l'intérêt réciproque de tels partenariats. Il faut que les CGPI parviennent à imposer leur statut de spécialiste avec une valeur ajoutée importante pour décourager les autres acteurs. Parallèlement, ils vont devoir prouver à leur clientèle qu'ils sont un plus s'ils souhaitent la conserver et la développer. Les opportunités clientèle Le nombre de CGPI connaissant une forte augmentation, ils vont être forcés de se spécialiser sur des cibles spécifiques afin de se différencier de la masse et éviter une concurrence interne à la profession trop intensive. [...]

[...] Ce rapport a permis de mettre en lumière la profession de conseiller en gestion de patrimoine indépendant en présentant ses caractéristiques[23] et son organisation. Cette profession est marquée par une relative jeunesse, un dynamisme et une forte valeur ajoutée apportée aux clients. Ces derniers, de plus en plus nombreux, attendent de la part de ces professionnels un conseil sérieux et pertinent, portant sur l'ensemble de leur situation patrimoniale et fortement personnalisé. En effet, la clientèle est davantage avisée et informée sur le fonctionnement et l'évolution des marchés financiers notamment grâce au développement d'Internet. [...]