La fidélisation en gestion patrimoniale

Résumé du document

La fidélisation est utilisée dans tous les secteurs marchands ou non marchands. On retrouve cette notion dans la grande distribution, les commerçants de proximité, les banques, la téléphonie, etc. C'est un concept marketing à la mode et tous les clients sont fidèles à une enseigne, à une entreprise ou à une banque...

On retrouve aussi la fidélisation en gestion patrimoniale. Etant donné le nombre d'intervenants sur ce marché, il est nécessaire de fidéliser pour continuer à perdurer et pour continuer à être rentable.

Cependant, on peut se demander comment ces intervenants fidélisent une clientèle soucieuse de développer un patrimoine. Ce sera donc le sujet du mémoire. Parler argent peu parfois être difficile pour certaines personnes, c'est encore de nos jours un sujet tabou. Personne ne parle réellement de son salaire ou de ses revenus annuels.

Extraits

[...] On retrouve aussi la fidélisation en gestion patrimoniale. Étant donné le nombre d'intervenants sur ce marché, il est nécessaire de fidéliser pour perdurer et pour continuer à être rentable. Cependant, on peut se demander comment ces intervenants fidélisent une clientèle soucieuse de développer un patrimoine. Ce sera donc le sujet du mémoire. Parler argent peut parfois être difficile pour certaines personnes, c'est encore de nos jours un sujet tabou. Personne ne parle réellement de son salaire ou de ses revenus annuels. [...]

[...] Marketing SIREY, 5e édition. p.354 cf. Bloemer J. et Kasper H. (1995), The complex relationship between consumer satisfaction and brand loyalty», volume 16, 311-329 cf. Dubois P.L. & Jolibert A. (1998), Le Marketing : Fondements et Pratique Collection Gestion, 3e édition, p.107-110 cf. Jacoby J. & Kyner D.B. (1973), Brand Loyalty Versus Repeat Purchasing Behavior Journal of Marketing Research, p.1-9 cf. [...]

[...] Qu'en est-il de la clientèle ? La clientèle, quant à elle, est segmentée en trois groupes en fonction du montant de leur patrimoine financier : - Entre et 150 ( 4 millions de ménages concernés - Entre et ( 1,5 million de ménages concernés - Plus de ( ménages concernés Il y a actuellement près de six millions de ménages ayant un patrimoine financier supérieur à 45 et le nombre de clients disposant de bonnes connaissances en techniques financières est sans cesse plus nombreux avec les années Problématique Étant donné le nombre important d'intervenants en gestion de patrimoine et une clientèle ayant de plus en plus de connaissances en techniques financières, il est intéressant de se demander : Comment les différents intervenants en gestion patrimoniale fidélisent-ils leur clientèle ? [...]

[...] Les conseillers en gestion patrimoniale doivent donc absolument créer une relation étroite avec la clientèle. Il faut arriver à considérer chaque client comme s'il était unique Il est également important de proposer le service ou produit financier le plus adapté au besoin du client. Or attention un client satisfait n'est pas systématiquement un client fidèle. C'est pourquoi la qualité du conseil est nécessaire pour changer le client satisfait en client loyal. Le client loyal est un client qui reviendra à coup sûr, c'est le client fidèle par excellence. [...]

[...] Faute de temps, ma problématique sera donc plus centrée : Comment les conseillers en gestion patrimoniale des banques à réseaux fidélisent-ils la clientèle 3. Enjeux théoriques et empiriques Il existe de nombreuses théories sur la fidélisation, le sujet a en effet été grandement étudié. De plus, la fidélisation est devenue dans notre société un enjeu important pour toutes les entreprises, surtout celles qui sont spécialisées sur un marché où le cadre concurrentiel est considérablement élevé. Le marketing bancaire, quant à lui, fait généralement appel à deux approches : - L' Approche produit : les conseillers sont en constante relation avec la clientèle et donc ils en profitent pour promouvoir des produits financiers. [...]