La performance commerciale et financière d'une opération promotionnelle

Thèmes abordés

Promotion des ventes, opération promotionnelle, performance commerciale, performance financière, communication, fidélisation clientèle, indice de vente, panier moyen, taux de transformation, flux de clients, volume des ventes

Résumé du document

La promotion des ventes consiste, par un ensemble de techniques et d'actions, à offrir un avantage matériel aux clients (baisse de prix ou cadeau).
Pour être efficace, une promotion doit être :
• En adéquation avec la cible et les objectifs de l'unité commerciale ;
• Limitée dans le temps et ponctuelle, afin d'inciter les clients à acheter
et à éviter les risques d'accoutumance ;
• Contrôlée, afin de vérifier que la hausse du chiffre d'affaires et des autres indicateurs est effective.

Extraits

[...] La marge dégagée par l'opération se calcule par la formule suivante : Marge dégagée lors d'une opération promotionnelle = marge brute supplémentaire générée par l'opération Coûts engendrés par l'organisation de l'opération Si le résultat est positif, cela veut dire que l'opération a dégagé de la marge et peut donc être reconduite ; s'il est négatif, cela signifie que l'organisation de la promotion a engendré plus de coûts qu'elle n'a généré de marge brute. Les actions correctives Si l'analyse des performances commerciale et financière révèle des résultats insatisfaisants, il faut envisager des mesures correctives pour l'organisation de futures opérations promotionnelles. [...]

[...] Sachant que le taux de marge sur vente moyen lors de l'opération promotionnelle est de alors qu'il avait été de 45% en N-1 sans opération promotionnelle, et en tenant compte des coûts de l'opération promotionnelle, effectuez les calculs nécessaires pour évaluer si cette promotion a permis de dégager de la marge ; le taux de TVA est de 20%. (Vous arrondirez les chiffres d'affaires HT et les marges à l'euro). Concluez sur les performances commerciales et financières de cette promotion. [...]

[...] Une promotion sur une famille de produits permet d'augmenter l'écoulement de cette famille de produits et d'en réduire plus rapidement le niveau de stock. Faire connaître de nouveaux produits. Un échantillon d'un nouvel après-shampoing offert avec le shampoing. Fidéliser les clients. Vente privée avec réduction des prix pour les clients détenteurs de la carte de fidélité. La mesure de la performance commerciale Pour mesurer la performance commerciale d'une opération promotionnelle, il convient d'évaluer si les objectifs ont été atteints ; ces objectifs peuvent porter sur différents critères. [...]

[...] La performance commerciale et financière d'une opération promotionnelle Les opérations promotionnelles La promotion des ventes consiste, par un ensemble de techniques et d'actions, à offrir un avantage matériel aux clients (baisse de prix ou cadeau). Pour être efficace, une promotion doit être : En adéquation avec la cible et les objectifs de l'unité commerciale ; Limitée dans le temps et ponctuelle afin d'inciter les clients à acheter et d'éviter les risques d'accoutumance ; Contrôlée afin de vérifier que la hausse du chiffre d'affaires et des autres indicateurs est effective. [...]

[...] Panier moyen faible ou indic vente faible e de Proposer des promotions sur des produits complémentaires. Taux de transformation faible Repenser la mise en avant des promotions et l'argumentaire des vendeurs. Étude de cas d'opération promotionnelle Questions En tant que responsable de magasin, vous avez organisé une opération promotionnelle sur 6 jours. Celle-ci vient de se terminer et vous devez en analyser les résultats. Complétez le tableau en comparant les résultats avec l'historique et avec l'objectif, puis en calculant le panier moyen et le taux de transformation. [...]