Gestion de la rentabilité et du risque client : La prévision des ventes

Thèmes abordés

gestion, rentabilité, risque, client, prévision, ventes, planification, corrélation

Résumé du document

La prévision des ventes doit tenir compte de 3 éléments :
- L'état du M, de l'offre et de la demande
- Des capacités du circuit de distribution de l'Ee à écouler 1 production de B et à offrir ses services
- Des évolutions de l'environnement (réglementation, technologique, logistique…)

Extraits

[...] Pour ce faire, on utilise la méthode des moindres carrés. On applique donc la F : a = ∑ Xi Yi ∑Xi² soit ici dans l'exple : a = 31 / 110 a = 0,28 on cherche b : 28 = 0,28 x 158 + b l'équation de la droite de tendance est donc : 28 = 44,24 + b y = 0,28 x - – 44,24 = b exple : pour un nbr de visite on obtient le nbr de -16,24 = b commande. [...]

[...] Elle passe par les 2 points extrêmes du nuage de points (sur 1 graphique) Ici A ( 1 – 60 000) et B ( 4 – 80 000) On calcule les 2 inconnus y = ax + b = a4 + b a = / 3 = - = a1 + b = 3a On cherche b = x 1 + b l'équation de la droite de tendance est : – = b y = x + = b exple pour la 5ème année : y = x 5 + = € de CA La méthode de Mayer Simple, elle évite le risque d'aberration en regroupant comme valeur de réf. les valeurs moy. des ventes sur 2 périodes. On sépare le nuage de points en 2 groupes dont on recherche le point moyen. [...]

[...] La planification des actions La prévision des ventes permet de planifier : Les actions commerciales (campagnes pub, prospection, lancement de nvx produits, promo ) La production et la gestion des stocks : pour orienter sa politique d'approvisionnement L'adaptation face aux évolutions La prévision des ventes permet également à l'Ee : De réduire l'incertitude ds la prise de décision commerciale De prévenir les coups du M et diminuer les menaces de l'environnement D'anticiper l'évolution du circuit de distribution De décider de l'arrêt de la fabrication et de la commercialisation d'1 produit II. Les méthodes de prévision des ventes Les méthodes d'ajustement linéaire Il existe 3 méthodes : les points extrêmes, de Mayer et des moindres carrés. Pour ces 3 méthodes, on utilise 1 droite d'ajustement linéaire de la forme y = ax + b Cas pratique : Années CA en € La méthode des points extrêmes C'est la + rapide et la + simple mais peu fiable Elle calcule les valeurs caractéristiques de la droite d'ajustement. [...]

[...] La corrélation linéaire La notion de corrélation C'est chercher à mettre en évidence un lien entre 2 variables. Si ce lien de dépendance existe, il est possible de prévoir l'évolution probable de l'une de ces variables en fonction de l'évolution connue de l'autre. Calcul du coefficient de corrélation (noté F : R = ∑ Xi Yi √∑Xi² x ∑Yi² Exple : calculer R entre le nbr de visite et le CA réalisé Mois Nbr de visite xi Nbr de commande yi Xi Yi Xi x Yi Xi² Yi² - x = 158 y = 28 0 0 31 110 10 Soit R = 31 / √110 x 10 = 31 / 33,17 = 0,93 Interprétation du coef de corrélation - Corrélation positive : prévision possible. [...]

[...] 4 M.G.A.C BTS NRC Gestion Clientèle Dossier 2 : Gestion de la rentabilité et du risque client Chap : La prévision des ventes La prévision des ventes doit tenir compte de 3 éléments : L'état du de l'offre et de la demande Des capacités du circuit de distribution de l'Ee à écouler 1 production de B et à offrir ses services Des évolutions de l'environnement (réglementation, technologique, logistique ) I. Les fondements de la prévision des ventes la portée de la prévision des ventes Elle est utilisée pour étudier l'évolution spontanée du M et ses réactions probable aux actions envisagées par l'Ee et ses concurrents. [...]