La gestion prévisionnelle des ventes, des charges et des marges

Résumé du document

Un responsable d'unité commerciale ne peut se contenter des résultats fournis régulièrement par la comptabilité générale ou analytique. Il doit précédemment avoir adopté une démarche prévisionnelle qui définit les objectifs à atteindre. L'ensemble des données prévisionnelles aboutit chaque année à définir pour l'année suivante (ou pour les trois ou quatre ans à venir) des objectifs de gestion. Ces derniers doivent être adaptés aux possibilités du marché, aux choix politiques de l'entreprise, à l'évolution de la distribution (...)

Extraits

[...] On détermine ensuite les coefficients saisonniers par période. Enfin, on calcule les prévisions par période. Exemple Soit les chiffres d'affaires trimestriels de Desjoyaux : 24,22/69,76 = 0,35 Ou : 60,20/4 = 15,05 ; 20,47/15,05 = 1,36 ; (1,36 + 1,41)/2 = 1,385 Le chiffre d'affaires pour 2002/2003 ayant été évalué à 88,73 millions d'euros, on peut donc affecter les coefficients trouvés aux prévisions globales : le chiffre d'affaires trimestriel moyen est de 88,73/4 = 22,18 ; le chiffre d'affaires trimestriel désaisonnalisé est pour le premier trimestre de 22,18 ( 1,385 soit 30,72, et respectivement pour les trimestres suivants (soit un total annuel de 88,73 millions d'euros pour vérification). [...]

[...] Cette méthode a le mérite de mettre en évidence les catégories de coûts pour lesquels le pouvoir de décision du responsable n'aura pratiquement pas d'effet et celles qui devront faire l'objet de toute son attention pour perfectionner sa gestion et améliorer sa rentabilité en fonction de l'activité de l'unité commerciale Les prévisions selon l'analyse des charges La troisième méthode, plus analytique, permet de mieux cerner la rentabilité réelle de chaque centre de profit en lui affectant des charges directement imputables et des charges indirectes. La question qui se pose dès lors est de savoir quel doit être le champ d'application des charges directes. [...]

[...] La gestion prévisionnelle des ventes, des charges et des marges. Un responsable d'unité commerciale ne peut se contenter des résultats fournis régulièrement par la comptabilité générale ou analytique. Il doit précédemment avoir adopté une démarche prévisionnelle qui définit les objectifs à atteindre. L'ensemble des données prévisionnelles aboutit chaque année à définir pour l'année suivante (ou pour les trois ou quatre ans à venir) des objectifs de gestion. Ces derniers doivent être adaptés aux possibilités du marché, aux choix politiques de l'entreprise, à l'évolution de la distribution. [...]

[...] Pour la réaliser, on procède à diverses opérations : la détermination des coefficients saisonniers ; l'étude de la tendance ; l'établissement des prévisions pour les périodes suivantes. Deux méthodes sont fréquemment utilisées : la méthode par la double moyenne et la méthode de la droite des moindres carrés (DMC). a. La méthode de calcul des coefficients saisonniers par la double moyenne Il faut d'abord calculer la moyenne des mêmes périodes (par exemple, le premier trimestre), puis calculer la moyenne des périodes sur l'ensemble des périodes. [...]

[...] En effet, celles-ci concernent essentiellement des charges de personnel, pour ce qui est des salariés directement affectés aux centres de profit. Exemple Pour certains rayons, il sera souhaitable d'inclure dans les frais directs d'autres éléments de coûts comme l'énergie et l'amortissement du mobilier de grand froid pour le rayon des surgelés, l'amortissement des installations et équipements pour les ateliers de boucherie, de traiteur, de boulangerie-pâtisserie (chaque fois qu'il s'agit de fabrications sur place), le service après-vente pour l'électroménager Au-delà de ces coûts facilement identifiables pour un rayon, il peut y avoir une publicité spécifique, par exemple pour le camping ou la rentrée des classes. [...]