La gestion prévisionnelle des ventes

Résumé du document

Un responsable d'unité commerciale ne peut se contenter des résultats fournis régulièrement par la comptabilité générale ou analytique. Il doit précédemment avoir adopté une démarche prévisionnelle qui définit les objectifs à atteindre. L'ensemble des données prévisionnelles aboutit chaque année à définir pour l'année suivante (ou pour les trois ou quatre ans à venir) des objectifs de gestion (...)

Extraits

[...] La gestion prévisionnelle des ventes Un responsable d'unité commerciale ne peut se contenter des résultats fournis régulièrement par la comptabilité générale ou analytique. Il doit précédemment avoir adopté une démarche prévisionnelle qui définit les objectifs à atteindre. L'ensemble des données prévisionnelles aboutit chaque année à définir pour l'année suivante (ou pour les trois ou quatre ans à venir) des objectifs de gestion. Ces derniers doivent être adaptés aux possibilités du marché, aux choix politiques de l'entreprise, à l'évolution de la distribution. Les prévisions doivent être réellement accessibles, aussi doit-il, en parallèle aux études préalables, s'appuyer sur les réalisations antérieures. [...]

[...] Exemple Le tableau fourni pour la société Desjoyaux est bien une série chronologique La désaisonnalisation d'une série Comme beaucoup d'unités commerciales ont des activités à variation saisonnière, il convient de désaisonnaliser la série, c'est-à-dire de gommer les variations saisonnières pour dégager une tendance. Pour la réaliser, on procède à diverses opérations : la détermination des coefficients saisonniers ; l'étude de la tendance ; l'établissement des prévisions pour les périodes suivantes. Deux méthodes sont fréquemment utilisées : la méthode par la double moyenne et la méthode de la droite des moindres carrés (DMC). [...]

[...] À partir d'un objectif global de chiffre d'affaires, la prévision des ventes va se réaliser en plusieurs étapes : il est d'abord procédé à une répartition du chiffre d'affaires prévisionnel par centre d'activité. Dans les points de vente existants, cette répartition tient compte d'un historique sur les années antérieures, mais aussi des orientations nouvelles voulues dans le cadre de la politique commerciale, des particularités d'évolution de la zone de chalandise, de taux de croissance raisonnables, d'un équilibrage entre les centres de profit correspondant à des besoins réels du marché ; une comparaison de la structure des ventes sera effectuée d'une année sur l'autre pour juger des conséquences des modifications mises en œuvre, notamment lors de la création d'un nouveau centre de profit ; pour chaque centre, il doit être établi un découpage des ventes prévisionnelles dans le temps, soit par mois en fonction du poids respectif de chaque mois dans l'année, soit par trimestre, chacun d'eux étant à son tour découpé en semaines. [...]

[...] On sait que toute droite a pour équation y = ax + b où a est le coefficient directeur qui indique la pente de la droite et b est l'ordonnée à l'origine La droite des moindres carrés (DMC) Si xi correspond aux années, yi aux chiffres d'affaires et n au nombre de variables de la série : Moyenne des années : ; moyenne des chiffres d'affaires : Variance des années (carrés des écarts des années/moyenne des années) : = ( ni(xi ou n Écart type : σ = L'équation de la DMC s'obtient par les formules suivantes : Exemple Si on calcule le chiffre d'affaires prévisionnel de Desjoyaux pour l'année 2002/2003 connaissant le chiffre d'affaires en millions d'euros pour les quatre dernières années : Il faut d'abord calculer xiyi, (pour simplifier les calculs, on peut remplacer les années par leur place dans la série, soit respectivement par : Avec n = 4 variables = 4 lignes), = 10/4 = 2,50 ; = 230,30/4 = 57,58 L'équation de la droite d'ajustement est donc : 12,46 x + 26,43. Pour 2002/2003, soit xi = on aura un chiffre d'affaires de (12,46 + 26,43 = 88,73 millions d'euros La droite d'ajustement par la double moyenne La droite d'ajustement par la double moyenne (ou droite de Mayer) consiste à scinder la série en deux sous-séries avec un nombre quasiment identique de variables et de trouver l'équation de la droite d'ajustement. On calcule pour chaque sous-série la moyenne des x et y. [...]

[...] Par la résolution d'un système d'équations, on détermine b et la droite d'ajustement y = ax + b. Exemple En reprenant l'exemple de Desjoyaux, on détermine deux séries : Sous-série 1 : = + = 1,5 = (41,30 + 49,50)/2 = = 1,5a + b Sous-série 2 : = + = 3,50 = (60,20 + 79,30)/2 = = 3,5a + b En résolvant le système des deux équations, on trouve : a = 12,175 ; b = 27,1375 ; y = 12,175x + 27,1375 ; le chiffre d'affaires pour 2002/2003 est donc, en remplaçant x par de 88,0125 millions d'€. [...]