La gestion budgétaire des ventes - publié le 05/04/2012

Thèmes abordés

Gestion budgétaire, ventes, processus budgétaire, budget, entreprise

Résumé du document

Il occupe la première position dans le processus budgétaire.
Les hypothèses retenues quant au volume de ventes vont déterminer les niveaux de production et tous les autres budgets de l'entreprise.
Étape assez longue qui doit tenir compte de plusieurs facteurs.
Le budget des ventes repose essentiellement sur l'analyse des facteurs suivants:
- le volume de ventes des dernières périodes écoulées,
- la conjoncture économique
- une analyse de la sensibilité du niveau des ventes à un certain nombre d'indicateurs
- la rentabilité relative de chaque produit, mesurée au niveau de la marge brute ou nette, en fonction du système de coût de revient adopté par l'entreprise;
les études de marché spécifiques aux produits de la firme.

Extraits

[...] Pour ce faire, la formule à utiliser est la suivante : et ainsi de suite jusqu'à la fin de la série. < number > Exemple Les ventes trimestrielles du produit A sont les suivantes au cours des 4 derniers exercices : Calculer les MMC de rang 4. < number > Le calcul des indices saisonniers ou méthode des rapports à la tendance ou au trend La méthode consiste à : déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique, soit en utilisant directement les données, soit en ayant établi une nouvelle série à partir des MMC de rang n ; calculer les valeurs ajustées correspondantes aux valeurs observées ; rapporter les valeurs observées aux valeurs ajustées et obtenir ainsi les indices saisonniers ; calculer les coefficients saisonniers en faisant la moyenne des indices saisonniers pour la période choisie. [...]

[...] Pour une période la prévision des ventes est donnée par la formule suivante : Yt = α yt-1 + α) Yt-1 Avec : Yt : prévisions des ventes de la période t ; yt-1 : niveau des ventes de la période précédente ; Yt-1 : prévisions des ventes de la période précédente ; α : coefficient de pondération compris entre 0 et 1. < number > Exemple Soit la série suivante : En retenant α = quelles seront les ventes prévues à la période 7 ? < number > Remarques Cette méthode repose sur un calcul par intégrations successives. Donc plus α est élevé, plus les ventes passées perdent de leur poids. [...]

[...] < number > L'ajustement exponentiel lorsqu'une variable xi, dont les valeurs suivent une progression arithmétique, est associée à une variable yi, dont les valeurs suivent une progression géométrique, la fonction d'ajustement s'écrit alors : y = B * Ax Cette équation sera ramenée à l'ajustement linéaire par le biais des logarithmes : Donc, les deux premières colonnes préparatoires aux calculs seront : En général, l'ajustement exponentiel se rencontre dans la phase de démarrage d'un produit. Dans ce cas, les xi représentant les périodes successives et les yi les quantités vendues. < number > La méthode des moyennes mobiles centrées MMC Elle est utilisée en cas de prévisions de ventes saisonnières. Elle consiste à substituer une nouvelle série de valeurs ajustées y' à la série initiale, en choisissant une périodicité déterminée : etc. Le but est d'effacer la saisonnalité en supprimant les valeurs extrêmes. [...]

[...] En déduire les prévisions des ventes pour les 4 premiers trimestres de l'année N+1. < number > Remarque L'étude des séries chronologiques reposant sur les méthodes décrites ci-dessus suppose que : les années à venir connaîtront la même tendance générale que les années passées ; le poids des observations est le même quelle que soit leur ancienneté ; l'environnement est relativement stable. D'où le recours par certains gestionnaires à une autre méthode : le lissage exponentiel. < number > le lissage exponentiel Cette méthode se base aussi sur la moyenne des observations passées mais en les pondérant. [...]

[...] En plus de la fixation du prix, il faut aussi mener une analyse de sensibilité de celui-ci en étudiant son élasticité par rapport à la demande. < number > III- le budget des ventes (suite) La budgétisation des ventes doit être aussi fine que possible en vue d'obtenir des prévisions selon différents critères : chronologique ; géographique ; par type de clientèle ; par canaux de distribution. < number > III- le budget des ventes (fin) A côté du budget des ventes à proprement parlé, il faut établir un budget des frais commerciaux relatifs à : - la force de vente ; - la publicité et la promotion ; - les frais administratifs de la fonction commerciale ; - le transport et la logistique de distribution ; - le conditionnement. [...]