Négociation et prospection immobilière

Thèmes abordés

Négociation immobilière, prospection immobilière, méthodes de vente, méthode de l'appui, méthode préventive, méthode du témoignage, mise en vente d'un bien, taux de contact, taux de remontée, taux de transformation, méthodes de prospection

Résumé du document

Ce document répond à de nombreuses questions pour améliorer vos techniques de vente en immobilier, telles que :
— Votre cliente hésite sur son choix. Comment faites-vous pour l'aider à prendre sa décision ? Quels types de questions utilisez-vous ?
— Quelle est la différence entre la méthode de l'appui et la méthode préventive ?
— En quoi consiste la méthode du témoignage ?
— etc.

Extraits

[...] Négociation et prospection immobilières Votre cliente hésite sur son choix. Comment faites-vous pour l'aider à prendre sa décision ? Quels types de questions utilisez-vous ? Tout d'abord, il faut être à l'écoute des clients, le professionnel doit montrer qu'il est là pour conseiller les clients et pas seulement pour vendre un bien. Pour cela, il est important de poser des questions pour identifier les besoins du client, et que celui-ci soit en confiance avec le professionnel, il existe plusieurs questions qui vont aider le client à prendre une décision. [...]

[...] le professionnel va donc savoir ce qu'il ne convient pas dans le bien. Puis enfin, il y a la question généralisée, elle consiste à laisser le client s'exprimer librement afin que le vendeur puisse avoir les dernières précisions qu'il a besoin pour présenter un bien à son client. Il y existe aussi d'autres questions qui ne sont forcément utile en cas d'hésitation de la part du client, il s'agit de : la question investigation La question en retour La question miroir Quelle est la différence entre la méthode de l'appui et la méthode préventive ? [...]

[...] Si la vitrine est trop petite, il faut mettre les biens avec le plus de qualités sur la vitrine. Puis enfin, il y a le suivi-vendeur, le professionnel de l'immobilier, se doit de rendre des comptes au vendeur, ainsi, tous les mois, il y aura un rendez-vous où le professionnel montrera les différentes visites sur le bien. Trouvez un ou plusieurs traitements possibles aux objections formulées Objections Traitements possibles Le prix est trop élevé Le bien est en parfait état, pas de travaux à prévoir, je prix est plutôt justifié. [...]

[...] Il faut que j'en parle à mon époux Vous avez raison, je peux vous proposer un autre rendez-vous tel jour à telle heure avec votre mari. Vos honoraires sont élevés que vos concurrents Je vous comprends, cependant notre agence propose un service particulier à chaque client, ce qui justifie le prix. J'ai déjà mandaté d'autres agences Je vous entends, cependant avec d'autres agences vous n'avez pas encore vendu votre bien, il s'agit d'une perte de temps. Le mandat exclusif est le gage d'une vente rapide. [...]

[...] Ensuite, il y a les panneaux publicitaires « à vendre » et « vendu » qui sont à poser sur les biens dont l'agence à l'exclusivité, ces panneaux servent également de notoriété à l'agence. Il faut également diffuser les annonces sur différents supports, comme dans la presse locale, quotidienne ou encore sur Internet. La vitrine est également très importante pour une agence immobilière, elle doit être lisible, originale, ainsi, elle peut organiser sa vitrine suivant les saisons ou les fêtes en cours d'année (Noël, Halloween, Été, Pâques . Il faut changer régulièrement les biens présents sur la vitrine et laisser quelques biens avec écrit « vendu ». [...]