L'entretien de vente

Thèmes abordés

Entretien de vente, entreprise, comportement non directif, client, définition du besoin

Résumé du document

Il s'agit d'un entretien guidé ou semi-directif qui trop souvent prend les allures directives d'un entretien où le vendeur cherche à tout prix à vendre un produit plutôt qu'un autre.

Tous les commerciaux savent que l'accueil est une étape importante de la démarche de vente.

Extraits

[...] C'est fait C comme Conclusion Il ne reste plus au vendeur qu'à conclure un engagement, faire signer un bon de commande, passer à la caisse . Et si le client dit non ? Aucun client ne va répondre « oui » d'emblée à la fin d'une démonstration de vente importante. Ou alors il était décidé avant d'entrer et la démonstration était inutile : il suffisait de le faire signer ou payer pour éviter de perdre du temps. Le vendeur ne doit pas se démonter : le client vient de rajouter quelque chose à sa définition du besoin qui était donc initialement incomplète. [...]

[...] Il est important de respecter les règles suivantes : - d'abord créer un bon climat ; - tendre vers l'expression de l'autre ; - aider le client à se décider ; - se souvenir qu'un bon conseiller ne conseille pas Adopter un comportement non directif Etablir d'abord un climat de confiance. Développer une écoute active centrée sur le client. Faire ressortir ses motivations implicites. Eviter les attitudes de décision et de support. Supprimer tout questionnement systématique. Faire la synthèse de ce que vous avez entendu, pas de ce que vous avez dit. Le choix doit rester le « libre choix du client ». [...]

[...] Pourquoi pas Faire de ce premier contact autre chose qu'une formule de politesse est essentiel pour la suite de l'entretien. Définition du besoin « Vous désirez ? » « Vous êtes intéressé par nos produits ? » « Etes-vous déjà fixé sur quelque chose ? » L'attitude d'enquête est censée faire découvrir les besoins du client, demander son accord. A comme Accord Le vendeur prend soin de faire valider par le client la définition du besoin qu'il vient «d'évaluer ». Si le client valide, pas de problème. [...]