Conduite d'un entretien de vente

Thèmes abordés

Entretien de vente, découverte, Reformulation, argumentaire, convaincre, références, démonstration, comparatif, Prise de contact

Résumé du document

L'entretien de vente se déroule selon des règles immuables qui permettent aux deux parties de se comprendre et de parvenir à un accord.
Prise de contact : Découverte des besoins : Proposition commerciale et argumentation (C 21.8) > Traiter les objections (C 21.10:Conclusion (C 21.11)

La prise de contac a pour objectif de créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien. Il est nécessaire de respecter certaines règles : ponctualité, tenue professionnelle, que la première impression soit bonne.

Extraits

[...] On commence par des questions ouvertes qui vont porter sur un sujet général, qui visent à faire parler l'interlocuteur. Puis poser des questions factuelles (5W). On va lui poser des questions de recentrage pour le ramener à ce qui est utile. III/Reformulation Il s'agit de reprendre les points abordés avec le client grâce au questionnement : - Monter l'intérêt que le vendeur porte au client. - Vérifier les informations recueillies. - Permet de faire préciser certains éléments par le client. [...]

[...] Conduite d'un entretien de vente Introduction : L'entretien de vente se déroule selon des règles immuables qui permettent aux deux parties de se comprendre et de parvenir à un accord. Prise de contact > Découverte des besoins > Proposition commerciale et argumentation 21.8 ) > Traiter les objections 21.10 ) > Conclusion 21.11 ) Prise de contact Son objectif est de créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien. Il est nécessaire de respecter certaines règles : ponctualité, tenue professionnelle, que la première impression soit bonne. [...]

[...] L'argumentaire de vente rassemble l'ensemble des arguments envisagés par le commercial. Un argument se base sur une caractéristique de l'offre qui constitue un avantage pour le client et démontrable par une preuve. Pour être crédible, le commercial doit pouvoir apporter la preuve qui validera l'avantage. Un argument est un avantage prouvé que le commercial va utiliser pour convaincre le prospect. La méthode CAP (Caractéristique Avantage Preuve) permet de construire un argumentaire de manière structurée. Et pour anticiper tous les cas de figure par rapport au prospect que l'on va rencontrer, on va construire un argumentaire sous la forme d'un tableau CAP/ SONCAS. [...]

[...] On pose des questions, on prend des notes. Ne pas prendre en compte le raisonnement induit. On commence à : - Décoder le non verbal ; les mouvements du client ne sont pas neutres, ils peuvent donner de précieuses indications. - Décoder, à travers la méthode SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie), les principales motivations d'achat de l'interlocuteur. En situation d'achat nous possédons tous une panoplie de motivations organisées en 6 types. En fonction des individus et des situations, ces types de motivations sont plus en ou moins représentés. [...]