Vente d'un contrat d'assurance habitation

Thèmes abordés

Vente d'un contrat, contrat d'assurance habitation, relation client, entreprise, négociation managériale

Résumé du document

- Satisfaisant car je reçois le prospect à sa demande sans rendez-vous

- Recherche à l'aide de la fiche de recueil prise d'information.
Découverte spécifique: Jardin à garantir car culture d'oliviers ;
Mobilier de luxe et nombreux objets à risque de vol

- Le jardin est garanti dans les clauses normales du contrat d'habitation.
Notre tranche minimum de capital mobilier est supérieure à celles proposées par nos concurrents. De plus nous avons une offre de protection juridique adaptée à son profil.

Extraits

[...] Conclusion - "Vous êtes le seul à me parler de deux contrats alors que je n'en recherche qu'un pour mon habitation, le prix doit être plus élevé" Prise de congés J'ai balayé cette objection: "vu les spécificités de vos besoins et les garanties couvertes par vos contrats, nous ne sommes pas plus cher que nos concurrents, bien au contraire." Après réalisation du devis chiffré et comparaison des garanties couvertes et proposées par la concurrence, le client souscrit à un contrat d'habitation et un contrat de protection juridique. Je demande un nouveau rendez-vous au client pour lui faire découvrir nos services et faire le point sur ses assurances voitures. Le rendez-vous n'est pas fixé mais toute fois le client se réserve le droit de me recontacter. [...]

[...] Prénom : . CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE bastia Activité : mutuelle Service : commercial Assurance Lieu de la communication : Date(s), Agence principale période(s) : d'apres midi ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION Nom Qualité . Stagiaire Monsieur PAUL MARIANI Propriétaire de la résidence Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l'épreuve) : Carte de visite Conditions générales Brochures Fiches de recueil d'informations Communication Commerciale Fiche de situation N°2 NOM : . Prénom : . CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, -Code des assurances organisationnels, - Cabinet exclusif haute corse mercatiques - Aucun commercial terrain Deux points de vente CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L'AUTRE Positionnement Gagnant Gagnant Statut et rapport de place Contexte Point de vente principal spatio-temporel diagnostic Mutuelle reconnue en France Sécurisé par la notoriété de sociologique Implantation depuis de notre mutuelle acteurs : âge, sexe nombreuses années dans la entreprise : image, ville valeurs Éléments de - Ayant à cœur de satisfaire Sûr de lui, connaît les diagnostic un nouveau client tout en produits d'assurances, informé psychologique faisant mes preuves face à car a déjà démarché des mon employeur concurrents En position de force car la demande émane d'un prospect n'ayant pas pris de rendez-vous Problématique - Enjeux : obtenir tous les - Obtenir de bonnes garanties personnelle : contrats chez ce prospect - S'assurer dans le meilleur marge de manœuvre deux contrats chez ce prospect produit d'assurance Habitation Marge de manœuvre: reprendre un rendez-vous pour remettre un devis personnalisé au client OBJET DE LA NéGOCIATION Un prospect demande un devis sans avoir pris de rendez-vous, je lui propose de le recevoir immédiatement. [...]

[...] Évaluation de la relation Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique Analyse quantitative: Objectif N°1 acquis -Analyse qualitative: Client satisfait mais à recontacter pour les autres risques. Je n'ai pu obtenir de rendez-vous ce jour. -Difficulté rencontré: Amener le débat sur d'autres critères que l'argent -Analyse critique: Prendre conscience que les spécificités de chacun sont des avantages inégalables pour la négociation du prix de certain produit. [...]

[...] L'objectif que je me fixe est de faire souscrire deux contrats à ce client. Le premier: vendre un contrat d'assurance habitation couplé si possible avec le contrat de protection juridique. Le second: vendre exclusivement le contrat d'habitation. Communication Commerciale Fiche de situation N°2 NOM : . Prénom : . DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases DESCRIPTION Prise de contact - Satisfaisant car je reçois le prospect à sa demande sans rendez-vous Recherche des besoins Recherche à l'aide de la fiche de recueil prise d'information. [...]