Techniques de négociation

Résumé du document

Techniques de négociation, fiche de 5 pages

Extraits

[...] Plus la zone d'accord est large plus l'habilité des négociateurs peut de donner des résultats FCS : - la technique de l'échange / contrepartie - le partage - le marchandage - les manœuvres : faire croire qu'il y'a un objectif auquel on tient, mais a un moment on va le lâcher. ( Le mode stratégique : Moi & l'autre dans un avenir commun FCS : - consonner les esprits c'est associer les valeurs : c'est-à-dire nous avons des valeurs communes - changement de plan - étapes qui jalonnent le parcours c. les enjeux de concessions : Les concessions n'ont pas la même valeur pour lui & moi. [...]

[...] Le Technicien : il va constamment poser des objectifs. Il faut essayer de lui montrer qu'on est un interlocuteur intéressant qui qu'on peut lui apporter quelque chose. Le Copain : celui qui commence à parler des sports . etc. il ne faut pas perdre le contrôle, on est là pour des raisons professionnelles. Pour connaître l'autre : il faut poser quelques questions pour le connaître et lui dire ce qu'il veut entendre les 7 familles de questions : Les questions ça remplie 4 fonctions : - diriger l'entretien - impliquer l'interlocuteur - permet de faire préciser les objectifs - conclure une négociation en posant une question : payez-vous par chèque ou en espèces ? [...]

[...] Belette : curieux de nouveautés. Quelqu'un qui n'a pas peur de prendre des risques (il aime tout ce qui est nouveautés, jeunesse, pionnier) Araignée : simple dans se tenue (sobre), elle tisse sa traille pour accumuler (sensible à l'argent) C'est quelqu'un qui est soit économe ou avar. Chat : quelqu'un qui n'aime pas se fatiguer. Il aime le bien être, le confort ( on lui donne ce qu'il veut. C'est quelqu'un qui a des habitudes et qui n'aime pas les changer le contact : Le premier contact est le plus dure. [...]

[...] Et c'est quelqu'un qui n'aime pas les nouveautés et les changements. Coq : il s'en fou des autres. Il n'aime pas écouter, mais aime se faire écouter. Il faut lui personnaliser l'autre. On identifie un coq : il commence toujours par moi je Ne jamais lui donner de référence, la seule référence pour lui c'est lui- même. Le complémenter sur son résultat. Kangourou : grandes oreilles (il écoute) Petites pattes pour ramasser et mettre dans ses poches. Quelqu'un qui aime une ambiance détendue, sensibles aux conseils. [...]

[...] - se faire passer par quelqu'un de gentil. Quand on est face à la personne après avoir obtenu in rdv, on peut trouver deux types de personnes : - les affolées : ceux qui font tourner l'entreprise et qui n'ont pas beaucoup de temps à consacrer alors qu'il peut être intéressé. - Les affalés : ceux qui n'ont rien à faire et qui donnent l'impression d'être intéressé. M = Money A = Autority si on a la MAN on une bonne personne. [...]