Les techniques de finalisation de la proposition

Thèmes abordés

Finalisation de la proposition, vente, techniques de vente, document contractuel, facture

Résumé du document

“Etre ferme, mais pas fermé”.
Il faut toujours une conclusion, un résultat du client, qu'il soit positif ou négatif.
Conclure : finaliser une proposition en trouvant si nécessaire des arrangements avec le client. Il ne faut pas rester passif, il faut chercher à conclure.
Il faut un document contractuel pour conclure : bon pour accord sur le devis (tampon, signature, date) ou bon de commande ou contrat.
Ce document écrit est la preuve de l'échange de consentement et sert de référence pour établir la facture.

Extraits

[...] Les signaux verbaux : si le client se projette, “attitude du propriétaire” Il récapitule les avantages et éléments de la négociation. Ou si le client cherche à négocier “faites-moi une remise”, demande une précision Ou si le client demande son avis à un collègue ou supérieur III. La conclusion de la vente Faire une transition entre l'argumentation et la conclusion. Que pensez-vous de notre prestation ? de notre proposition ? Avez-vous d'autres questions avant de passer au budget ? Impliquer ensuite l'acheteur en résumant les points d'accords. [...]

[...] Les techniques de finalisation de la proposition “Etre ferme, mais pas fermé” Il faut toujours une conclusion = un résultat du client, qu'il soit positif ou négatif Conclure : finaliser une proposition en trouvant si nécessaire des arrangements avec le client. Il ne faut pas rester passif, il faut chercher à conclure. Il faut un document contractuel pour conclure : bon pour accord sur le devis (tampon, signature, date) ou bon de commande ou contrat. Ce document écrit est la preuve de l'échange de consentement et sert de référence pour établir la facture. [...]

[...] Rester positif. Je vous rappelle dans la semaine pour connaître votre décision Conclusion directe : cash “Alors, on est bien d'accord, on signe 2. Conclusion alternative : 2 propositions devis choix vous appartient.” Poids dans la balance (le client hésite entre vous et une autre agence) Mettre en avant son l'avantage dont on a pas parlé. Si le client demande une remise, technique de l'appui : mais alors on travaille ensemble et du coup clotûre En cas de refus Descendre le concurrent mais ils sous traitent tout.” Poser des questions fermées. [...]

[...] - On en a absolument besoin dans 2 semaines technique de l'appui comprends, mais alrs on signe maintenant” Proposer des ajustements : Le client va chercher à négocier un avantage, l'agence est là pour trouver un compromis : des MESORE. Faire preuve de souplesse. Techniques de réponses aux objections Technique de l'écran : dire qu'on termine ce sur quoi on était et qu'on y revient plus tard. Soit le client a oublié, soit on a eu le temps de réfléchir à la queston. Technique de l'appui : utiliser l'objection comme une opportunité pour argumenter. Ex : on est plus cher parce qu'on est meilleurs en qualité” Question miroir : poser une question sur la question. [...]