Séminaire sur les techniques de vente

Résumé du document

Objectifs spécifiques :

- Évaluer et améliorer ses capacités de communication.

- Identifier les étapes d'un entretien de vente ainsi que les techniques et comportements adaptés.

- S'entraîner à mettre en oeuvre les techniques et les comportements de vente.

(...)

Extraits

[...] Grands confettis J'ai également à ma disposition 2 Techniques complémentaires < number > Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > o Les conditions De réussite d'un entretien de vente Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > La réussite d un entretien de vente passe par la synergie entre des : METHODES simples et efficientes pour structurer efficacement un entretien de vente. COMPORTEMENTS maîtrisés et adaptés pour faire adhérer le client. TECHNIQUES DE VENTE utilisées aux différentes étapes de l'entretien de vente. Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > LA STRUCTURE D' UN ENTRETIEN DE VENTE 4 Etapes CONTACTER c'est : Accueillir et prendre en charge client ou prospect. Se présenter et présenter son entreprise. [...]

[...] Pour bien Vendre, il faut partir du problème que se pose ou peut se poser votre client et y faire coincider votre solution < number > Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Parchemin Psychologie du Client face à l'achat Acheter c'est choisir Aucune solution n'est parfaite < number > Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > De la solution actuelle, Le Client perçoit plus les avantages que les inconvénients De la solution que le Vendeur vient de présenter, le Client perçoit d'abord les inconvénients qu'elle va présenter pour lui (changement d'habitudes) < number > Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Etapes de la vente La Prise de Contact La Découverte Technique L'Argument Structure La Réponse aux Objections La Conclusion La Découverte Psychologique < number > Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Parchemin La Prise de Contact Quoi Faire ? 1. Accrocher l'ATTENTION Je me fais « écouter » 2. Montrer ma COMPETENCE Je suis écoute 3. Créer un CLIMAT FAVORABLE Je dégage de la Sympathie 4. [...]

[...] Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Quelles sont les principales MOTIVATIONS D'ACHAT qui font que nos clients achètent ? (suite) LE SONCAS L'ORGUEIL : pour le client, c'est l'orgueil de : de posséder les dernières créations, les produits en vogue, les produits à grande réputation, de se différencier, de satisfaire sa clientèle (pour un revendeur), la sécurité d'emploi, la garantie de la marque. Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Quelles sont les principales MOTIVATIONS D'ACHAT qui font que nos clients achètent ? [...]

[...] COMPRENDRE C'est : Identifier les types de besoins, d'attentes et de motivations du client. Utiliser les techniques de découverte : les questions, l'écoute active. Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > LA STRUCTURE D' UN ENTRETIEN DE VENTE (suite) CONVAINCRE c'est: Proposer un produit/service qui répond aux besoins et attentes du client. Utiliser un argumentaire orienté client. CONCLURE c'est : Savoir quand conclure l'entretien. Savoir comment conclure l entretien Utiliser les techniques de découverte : les questions, L'écoute active. [...]

[...] Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Convaincre Son client Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Les comportements pour convaincre Valoriser son client: Les signes de reconnaissance: Les signes de reconnaissance POSITIFS Les signes de reconnaissance NEGATIFS Les signes de reconnaissance CONDITIONNELS Les signes de reconnaissance INCONDITIONNELS Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Les comportements pour convaincre Exemples de signes de reconnaissances: Les signes de reconnaissances Positifs Négatifs Conditionnels Votre question est tout à fait fondée Votre question est à côté du sujet Inconditionnels C'est un plaisir d'avoir un client comme vous Vous ne comprenez rien, en quelle langue faut-il vous parler ? Formation_Techniques de vente_BMHS_Janv 06 < number > Valoriser C'est donner des signes de reconnaissance positifs et conditionnels à nos clients dès que l'occasion s'en présente. [...]