Les ressorts de l'influence

Résumé du document

Dans toute communication on retrouve des phénomènes d'influence des interlocuteurs. En effet, l'influence relève du besoin naturel, des acteurs d'une communication, de partager du sens avec l'autre, de convaincre l'autre. L'influence peut se définir comme l'ensemble des procédés par lesquels un individu cherche à imposer des idées, des principes, des valeurs, c'est-à-dire cherche à convaincre l'autre.
Ainsi, les signes verbaux et non-verbaux émis par un interlocuteur exercent une influence sur l'autre, c'est-à-dire ont des effets sur l'autre en termes d'opinions et de comportements.

Exemple : lors d'un entretien d'embauche, les mots prononcés, mais également le langage du corps (gestes, aspect vestimentaire, mimiques…) de la personne postulante à l'emploi ont pour objectif de produire une opinion positive chez le recruteur.

Extraits

[...] Le manipulateur est le seul à en tirer avantage. Exemple : Le phénomène sectaire peut être assimilé à de la manipulation dans le sens où le gourou tire avantage de ses disciplines, qui sont privés de toute liberté d'action Le consommateur : influencé ou manipulé ? De plus en plus, les entreprises tentent d'influencer les consommateurs pour les inciter à acheter leurs produits. De nombreux procédés sont utilisés : - le marketing sensoriel (odeur, musique, toucher ) ; - la publicité ; - les promotions Néanmoins, tous ces procédés restent dans le domaine de l'influence, et ne peuvent être considérés comme de la manipulation, dans le sens où chacune des parties y trouve un intérêt : - le consommateur : satisfaction de ses besoins ; - l'entreprise : gain financier. [...]

[...] Les ressorts de l'influence I. Les stratégies conscientes et inconscientes de l'influence dans la communication 1. La notion d'influence Dans toute communication l'on retrouve des phénomènes d'influence des interlocuteurs. En effet, l'influence relève du besoin naturel, des acteurs d'une communication, de partager du sens avec l'autre, de convaincre l'autre. L'influence peut se définir comme l'ensemble des procédés par lesquels un individu cherche à imposer des idées, des principes, des valeurs, c'est-à- dire cherche à convaincre l'autre. Ainsi, les signes verbaux et non verbaux émis par un interlocuteur exercent une influence sur l'autre, c'est-à-dire ont des effets sur l'autre en termes d'opinions et de comportements. [...]

[...] La stratégie inconsciente d'influence fait référence au caractère involontaire de l'individu d'influencer l'autre interlocuteur. Exemple : Une personne charismatique aura tendance à influencer l'autre Les ressorts de l'influence Plusieurs procédés permettent d'exercer une influence sur l'autre. L'argumentation logique Il s'agit d'un ensemble d'arguments qui tente de faire adhérer l'autre à une opinion, de lui faire adopter un certain comportement, c'est-à- dire de le convaincre. Exemple : Un vendeur qui souhaite vendre une voiture va mettre en place un argumentaire pertinent et apporter des preuves pour convaincre le client d'acheter. [...]

[...] L'appel au sentiment d'appartenance Il est également possible pour un individu d'influencer l'autre dans ses opinions et ses comportements en faisant référence aux valeurs et aux normes partagées par le groupe d'appartenance dont il est issu. Exemple : une mère pourrait dire à son enfant qui refuse de travailler Dans notre famille, on a toujours eu le sens de l'effort et du travail II. Les risques de l'influence dans la communication 1. La manipulation L'influence à outrance peut conduire à de la manipulation. Tandis que l'influence a un caractère positif, dans le sens où les avantages sont généralement partagés entre les interlocuteurs, la manipulation, elle, est négative. [...]