Comment répondre à un cas de performance insuffisante d’un commercial ?

Résumé du document

Suivant le contexte, un leader doit adopter des attitudes différentes. Elles sont parfois plutôt tournées vers les relations humaines et parfois tournées plutôt vers les tâches à réaliser.

Face à un manque de performance, le leadership doit être tourné vers les tâches mais il ne faut jamais oublier la dimension humaine afin que l'efficacité augmente et cela de façon durable.

Extraits

[...] De manière concrète, la méthodologie à adopter face à un manque de performance est la suivante : Il faut tout d'abord établir un diagnostic en ayant au préalable recherché des informations pour attribuer la cause et pouvoir la définir comme contrôlable et stable ou non. Il faut ensuite un retour verbal et, si nécessaire, un plan d'actions coercitives devra être réalisé. Enfin vient l'entretien formel où le responsable doit parler de l'environnement du travail et des résultats du commercial. L'objectif est d'expliquer clairement ses attentes au commercial non performant, d'analyser les causes de cette non-performance et de lui montrer son soutien. [...]

[...] Comment répondre à un cas de performance insuffisante commercial ? Suivant le contexte, un leader doit adopter des attitudes différentes. Elles sont parfois plutôt tournées vers les relations humaines et parfois tournées plutôt vers les tâches à réaliser. Face à un manque de performance, le leadership doit être tourné vers les tâches, mais il ne faut jamais oublier la dimension humaine afin que l'efficacité augmente, et cela de façon durable. En effet, si les employeurs veulent remotiver leurs salariés, il leur faut réintroduire de l'humain et du respect des personnes dans le management, c'est un des conseils donnés par Marie-France Hirigoyen dans son article souffrance au travail et les pathologies émergentes issu de la revue clinique L'information psychiatrique Dans des contextes difficiles, le pouvoir de coercition et de récompense sont trop souvent utilisés. [...]