La Relation commerciale

Thèmes abordés

Relation commerciale, échange, compréhension mutuelle, convaincre pour vendre, SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathique)

Résumé du document

Il existe trois étapes : l'échange entre deux personnes ou plus, la compréhension mutuelle c'est à dire comprendre ce qu'on veut donner envi d'acheter, et convaincre pour vendre.
Mais, il y a des pièges
Faire travailler la mémoire de la personne uniquement est un risque car nous pouvons oublier voire avoir de gros oubli. Donc, il faut se baser sur d'autres supports pour alléger.
Communication visuelle
Attention aux interprétations visuelle (photo, charme, colère, vieux)

Extraits

[...] Il n'aime pas : ce qui est flou superflu, luxueux, frais supplémentaires. Pour le convaincre : il faut démontrer la rentabilité de la proposition, études comparatives avec des solutions qui existent envers les concurrents. Monsieur et madame sympathique Profil : bavard, ouvert, convivial. Aime : faire plaisir, cadeau, confidence. Besoins : relation humaine, partenaire. Il n'aime pas : l'indifférence, qu'on lui dise non, attitude agressive. Pour le convaincre : il faut être attentif, chaleureux, attentionné, prendre son temps, être disponible. [...]

[...] Aime : parler de lui, de la personnalisation, exclusivité. Besoins : utiliser ce qui relève du prestige, notoriété aime l'unique. Il n'aime pas : être contredit, attendre critiques. Pour le convaincre : on va l'impliquer, le valoriser. Monsieur et madame nouveauté Profil : Ouvert, curieux. Aime : originalité, changement. Besoins : le nouveau, différent, technologie de pointe. Il n'aime pas : les habitudes, routines, monotone, standard. Pour le convaincre : il faut l'étonner, suspendre, être créatif, innover. Monsieur ou madame confort Profil : assez calme, assez conservateur. [...]

[...] III/Comment déjouer les pièges Il existe cinq exposants pour toutes les composantes de la communication : Acteurs de la communication Les acteurs de la communication sont le vendeur et l'acheteur: prendre en considération les différences qui existent entre les deux (besoins, connaissances, expériences). Cadre de l'environnement Où va s'effectuer la communication ? Dans un bureau face à face, côte à côte, bruit Véhicule de la communication Il existe de différents canaux (oral, écrit) pour véhiculer le message (par mails, portable). Il faut trouver ce qui convient le mieux pour le message. Message Il doit être compréhensible. [...]

[...] En fonction des individus et des situations, ces motivations vont peut être plus en moins représentées. Repérage et comportement adapté : comment les reconnaître ? Monsieur et madame sécurité Profil : méfiant, mais fidèle à ses fournisseurs, hésite. Aime : réfléchir, essayer la proposition faite, poser des questions, les références, les garantis, SAV, assurances Besoins : il va avoir besoin d'avis pour mieux se décider, une démonstration du produit. Il n'aime pas : la nouveauté, risque. Pour le convaincre : il faut garantir, démontrer, prouver ce que l'on avance pour le rassurer. [...]