La promotion des ventes - publié le 25/04/2009

Résumé du document

La promotion des ventes, fiche mémo de 5 pages en marketing



La promotion des ventes comporte une vaste gamme de techniques destinées à stimuler à court terme la demande du marché. Parmi les plus courantes, on peut citer les bons de réduction, offres spéciales, primes et échantillons (promotion consommateurs) ; les remises sur quantités, bonifications produits et défraiement publicitaires (promotion réseau) ; et les concours, cadeaux, bonus et primes spéciales (promotion représentants).

Extraits

[...] La durée de l'opération. Si l'action promotionnelle est très limitée dans le temps, de nombreux prospects n'auront pas l'occasion d'en tirer parti du fais que la période choisie ne coïncide pas avec leur rythme de ré achat. Si elle dure trop longtemps, le consommateur pensera qu'il s'agit d'une offre permanente et ne verra pas l'intérêt d'une création immédiate. On estime parfois que le rythme optimal est d'environ trois semaines par trimestres. Le moment de l'opération. Le timing d'une promotion est en général décidé par le chef de produit en accord avec le département des ventes. [...]

[...] Prime produit en plus : offre d'une plus grande quantité de produit pour le même prix. Offre auto payante : proposition d'un article à un prix particulièrement avantageux et véhiculée par une marque déterminée, sans que cette dernière ait en subir la moindre répercussion financière. b. Jeux et concours : Concours : promesse d'un gain substantiel acquis à la faveur d'une compétition faisant appel aux qualité d'observation, de sagacité et de créativité des participants. Game, loterie, sweepstake : formes diverses de jeux du type tirage au sort avec promesse d'un gain acquis grâce à l'intervention du hasard. [...]

[...] On peut aussi leur demander de réagir à différents types de prime. D. La mise en œuvre et le contrôle d'un programme promotionnel : Le contrôle effectif d'une action promotionnelle suppose qu'un plan de mise en œuvre soit élaboré. Un tel plan doit préciser le délai préparatoire et la date de clôture de l'opération. Le délai préparatoire correspond au temps nécessaire pour élaborer le programme jusqu'au lancement officiel. Il comprend la conception, la planification, l'approbation des modifications d'emballage ou du matériel envoyé ou distribué à domicile, la préparation de la P.L.V., le briefing des vendeurs et des distributeurs, l'achat des primes, la constitution de stocks de sécurité et le transport dans les centres d'entreposage jusqu'à la date du lancement de l'opération. [...]

[...] Un fabricant poursuit quatre objectifs vis-à-vis de son réseau : a. Inciter la distribution à référencer la marque. La bataille du linéaire est aujourd'hui si intense que de nombreux fabricants mettent en place des promotions réseau dont le seul but est d'installer, si possible pour longtemps, leurs produits an rayonnage. b. Pousser la distribution à sur stocker l'objectif est alors d'augmenter le volume de stock au-delà de ce que la distribution achèterait naturellement. L'expérience montre qu'un distributeur est plus actif vis-à-vis d'un stock volumineux. c. [...]

[...] La date de clôture intervient lorsque 90 à 95% de la marchandise en promotion est entre les mains des acheteurs, ce qui peut prendre plusieurs semaines à plusieurs mois, selon la nature de l'opération. [...]