Négocier efficacement: comment réussir ses futures négociations?

Thèmes abordés

Négocier efficacement, comment réussir ses futures négociations, stratégie, entreprise, objectifs

Résumé du document

Recueillir des informations
- Situation de l'entreprise, ses objectifs
- Situation de mon client, de mon fournisseur
- La personne qui sera en face de moi (sur quoi son entreprise va l'évaluer, ses intérêts, ses enjeux…)
- Recherche des informations par tous les moyens :
- par la presse
- par des documents
- par Internet
- par personne interposée (le fameux « informateur »)

Extraits

[...] » François Michelin en 1983 pour alléger les effectifs 3 / La fausse piste S'acharner sur un objet ou un paramètre soi-disant important et se rabattre sur l'objet convoiter. Technique du chineur 4 / La pression Menace de rupture en cas de non accord sur un objet (ex : négociations de paix, mise en concurrence ) 5 / Le judo Enfermer l'autre dans sa logique et utiliser sa force (matching) 6 / Le rien sans rien Que proposez-vous en échange de la concession demandée ? [...]

[...] Négocier efficacement Ou «Comment réussir ses futures négociations.» SE PREPARER 1 / Recueillir des informations (Situation de l'entreprise, ses objectifs (Situation de mon client, de mon fournisseur (La personne qui sera en face de moi (sur quoi son entreprise va l'évaluer, ses intérêts, ses enjeux ) (Recherche des informations par tous les moyens : par la presse par des documents par Internet par personne interposée (le fameux « informateur ») 2 / Connaître et maîtriser les paramètres de la négociation (exemple d'achat d'une voiture neuve) (Prix d'achat du véhicule (Montant de la reprise du précédent véhicule (Options (Financement (Délai de livraison 3 / Connaître les enjeux pour les deux parties (Etablir pour chaque paramètre l'ordre de priorité 4 / Déterminer mon objectif (Chiffrer (Déterminer le seuil en dessous duquel je ne descends pas 5 / Déterminer ma stratégie de négociation (Mode de négociation (Etapes de la négociation (Besoins et résistances possibles de mon interlocuteur (Argumentaire (faits, chiffres) (Moyens de « pression » (Concessions possibles L'objectif de la négociation n'est pas de gagner contre quelqu'un mais de gagner quelque chose LES TACTIQUES 1 / La Carte Gardée « L'autre ne doit jamais savoir ce que vous ferez. Mais surtout, il ne doit jamais savoir ce que vous ne ferez pas. » Richard Nixon en 1958 en négociation à Pékin 2 / La Marinade « Lancer une information, laisser planer le doute, rester impassible pour créer la surprise. [...]

[...] Tant pis pour celui qui ne voit que le doigt. » Adage Zen LES TECHNIQUES 1 / Le point par point (ou le salami, la tranche ou les petits pas) « Diviser chacune des difficultés que j'examinerai en autant de parcelles qu'il serait requis pour mieux les résoudre. » Deuxième principe de Descartes Le chunking down ou le découpage ou la fragmentation (contexte/recette/ressource) Passer au point 2 uniquement si le point 1 est réglé 2 / L'élargissement Intégrer des éléments non inscrits dans la négociation initiale Outil de base : la créativité Changement de règles du jeu et de la donne Ajout de clauses complémentaires ou supplémentaires A utiliser si : il existe des blocages ou difficultés insurmontables l'accord peut être amélioré la relation peut être renforcée 3 / Le donnant-donnant Supposons que Si , alors « Si tous ceux qui croient avoir raison n'avaient pas tort, La vérité ne serait pas loin. [...]