La négociation: définition, préparation et étapes

Résumé du document

La négociation est le processus de communication visant à conclure un accord avec des interlocuteurs qui ont des intérêts communs et opposés.

C'est la forme prééminente de prise de décision dans la vie professionnelle et privée.

En la matière, on estime qu'une meilleure performance de la négociation ne pourra être atteinte qu'en stimulant, chez les négociateurs, la recherche de leurs intérêts plutôt que la défense de leurs positions.

La négociation qui se développera uniquement sur le mode distributif n'aboutira qu'à une solution qui se fera au détriment de l'une des parties.

L'enjeu est donc de changer la nature même de cette situation de négociation pour la déplacer vers une dimension intégrative : il faut changer les règles de l'interaction entre les protagonistes.

Extraits

[...] ( Proposer : Cela permet de limiter le champ d'intervention de l'autre à ce que l'on souhaite voir évoquer. ( Utiliser le silence. ( Maîtriser ses gestes et attitudes : ( Conserver l'estime de son interlocuteur : S'efforcer de ne pas apparaître comme un porteur d'œillères. ( Utiliser la démonstration : Si cela est nécessaire mais . ATTENTION . lancer un défi suppose d'être en mesure d'en gérer les effets! ( Garder une position ferme sur ce qui n'est pas négociable L'ÉCHANGE DE PROPOSITIONS ( Identifier et explorer en commun et un par un, les problèmes à résoudre. [...]

[...] ( Identifier ses atouts à court et long terme (ce que j'ai en main et que je ne peux pas perdre). ( Détecter les positions de l'interlocuteur : Est-il en position de force ? Sur quoi ? Quels sont ses enjeux (ce qu'il cherche) ? Quels sont ses modes de réaction : bagarreur, manœuvrier . Quels est son mandat, son pouvoir de décision ? Quels sont les terrains d'entente possible ? Quels sont les points de désaccord ? Quels sont les moyens de pression de part et d'autre ? [...]

[...] ( Le disque rayé On rejette systématiquement le même élément. ( La cascade On négocie, puis on déplace le problème, puis on négocie de nouveau . ( Le lièvre On joue la montre pour décider à la fin. ( Attention aux stratégies de disqualification ! ( La division diviser pour mieux régner ( La provocation ( La disqualification : attaque personnelle pour gagner LES PHASES DE LA NÉGOCIATION 1. LA PRISE DE CONTACT ( Régler les aspects formels : - L'ordre du jour. - Les suspensions de séance. [...]

[...] ( La négociation 3. L'ARRANGEMENT Si chacun accepte un arrangement qui conduit à la renonciation d'une partie de son objectif, on arrive à un accord mou insatisfaisant. Tenter une épreuve de force peut permettre d'obtenir beaucoup, mais n'engage pas l'avenir. Les conséquences que le perdant risque d'assumer le mettront dans de très mauvaises dispositions pour la phase suivante. Il faut donc approfondir les deux avis afin que chacun intègre une part (ou l'ensemble) de la conviction de l'autre. On aboutit ainsi à un compromis où chacun trouve avantage : on parle alors de négociation de type gagnant gagnant. [...]

[...] Pour diminuer la pression des groupes opposants sur les hésitants. ( Être attentif aux divisions de l'autre partie LA PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION La préparation d'une négociation doit être mise au service de la flexibilité : il ne s'agit pas de planifier un processus qui va enfermer les partenaires L'ANALYSE DU DOSSIER ( Résumer les objectifs poursuivis (songer à se fixer des limites). ( Mettre à plat toutes les données disponibles : réunir les éléments permettant d'élaborer un dossier étayé (données, chiffres, éléments d'argumentation et de contre argumentation). [...]