La négociation commerciale - publié le 05/03/2014

Thèmes abordés

négociation commerciale, entreprise, vendeur, suivi de la négociation, marché amont, marché aval

Résumé du document

C'est au niveau concret de la négociation commerciale que le vendeur atteint ou n'atteint pas ses objectifs. Il peut avoir un bon produit à offrir et ne pas réussir à le vendre à cause d'une négociation mal conduite.
Mais la négociation commerciale n'est pas un facteur de réussite sur le seul marché aval (la vente à un client, à une centrale d'achat, à un distributeur), elle est déterminante aussi sur le marché amont lors de la passation des marchés avec les fournisseurs (conditions de prix, de paiement, de livraison, etc.)

Extraits

[...] * Amortir l'objection en citant des références. La négociation des conditions : ( Lorsque l'acheteur est décidé à commander le produit, il reste à préciser les conditions de vente : * Le prix définitif (réduction éventuelle pour quantité importante) * Les modalités de règlement (acompte, délais, etc.) * Les aspects liés au transport * Les délais de livraison ( La vente est conclue soit par un contrat de vente soit dans le cas le plus simple par la signature d'un bon de commande LE SUIVI DE LA NEGOCIATION : ( LE VENDEUR A POUR TÂCHES : - De suivre les livraisons : tenir les délais, s'assurer de la conformité des produits, etc. [...]

[...] L'entrevue et l'argumentation : l LA PRISE DE CONTACT EST UN MOMENT PARTICULIÈREMENT CRITIQUE LORSQUE LE VENDEUR RENCONTRE L'ACHETEUR POUR LA PREMIÈRE FOIS. LE RESPECT D'UN CERTAIN NOMBRE DE RÈGLES (SOUVENT ÉVIDENTES) PERMET AU REPRÉSENTANT DE PASSER CE CAP SANS DIFFICULTÉ : UNE TENUE CORRECTE, UNE ARRIVÉE PONCTUELLE ET UNE ENTRÉE EN MATIÈRE POSITIVE PAR UNE PROPOSITION QUI ACCROCHE LE CLIENT SONT AUTANT D'ÉLÉMENTS FAVORABLES. ( Les différentes phases de l'entrevue commerciale ont fait l'objet de nombreuses études, chacune préconisant un modèle à suivre. [...]

[...] - L'argumentation est la manière d'utiliser ces arguments de façon efficace - L'argumentation construite à partir d'un nombre limité d'arguments correspondant aux motivations du client, doit être la plus claire et la plus concise possible Exercice : Découvrez par vous-même les secrets des vendeurs d'élite, en construisant un argumentaire pour répondre à : - monsieur Pafacil : envoyez-moi votre documentation. - monsieur Duracuir : j'ai déjà un fournisseur - madame Assek : je n'ai pas de budget - monsieur Gemenfou : cela ne m'intéresse pas. - madame Jenveupa : ce n'est pas le moment, recontactez-moi dans 6 mois. - monsieur Jeulessavai : vous êtes bien trop cher. [...]

[...] En insistant sur le fait que la situation de l'acheteur est la même que celle de clients satisfaits du produit Etc. Les objections à l'argumentation : ( Un bon vendeur doit pouvoir faire face aux objections de l'acheteur en les ayant prévues et en sachant quelle réponse y donner. ( Il existe un certain nombre de techniques permettant de contrer les objections. Les lignes suivantes en donnent quelques exemples (selon les cas) : * Laisser l'acheteur exprimer librement son objection, elle s'affaiblira d'elle même. [...]