La négociation commerciale - publié le 17/12/2013

Thèmes abordés

négociation commerciale, réussite d'une négociation, négociation intégrative, négociation de position, obstacles à la négociation, négociation raisonnée

Résumé du document

Éléments de réussite d'une négociation
- Il doit y avoir une certaine tension émotionnelle durant une négociation. Cela prouve qu'il y a un enjeu. Il faut lutter contre le stress, car il conduit à une dépendance (comportement adopté par rapport à l'autre) ou à une contre-dépendance (rejet de l'autre)
- Pour réussir une négociation, il faut sortir du rapport de force. Il ne faut pas s'imposer d'entrée de jeu
- Il faut jouer la comédie, mais ne jamais faire de chantage
- En négociation, il faut savoir faire des compromis
- Il faut toujours rester dans les marges de négociation prévues initialement

Extraits

[...] Pour supprimer ce rapport de force et ainsi passer d'une négociation distributive à une négociation intégrative, il faut de l'imagination. Il ne faut donc pas uniquement parler en terme de prix, mais également en terme de : - Services - Prix - Formations - . Négociation intégrative - Besoins divergents - Jeu à somme croissante - Les protagonistes sont des partenaires - Il y a une situation de coopération - Contexte non conflictuel Le rapport de force est donc équilibré. [...]

[...] La négociation raisonnée - Il ne faut pas alterner les styles, mais avoir toujours le même comportement - Il faut trancher par rapport au fond : tout doit être décidé par rapport au fond et non à la forme - Il faut ménager la relation Les piliers de la négociation raisonnée - Les hommes : dissocier les personnes en tant que telle et les différents o L'aspect humain est primordial : toujours se demander si on est suffisamment attentif à l'autre o Trouver des parallèles entre les objectifs de négociation et la relation à l'autre o Exprimer les problèmes : pas de place pour les non-dits. [...]

[...] Cela prouve qu'il y a un enjeu. Il faut lutter contre le stress, car il conduit à une dépendance (comportement adopté par rapport à l'autre) ou à une contre-dépendance (rejet de l'autre) - Pour réussir une négociation, il faut sortir du rapport de force. Il ne faut pas s'imposer d'entrée de jeu - Il faut jouer la comédie, mais ne jamais faire de chantage - En négociation, il faut savoir faire des compromis - Il faut toujours rester dans les marges de négociation prévues initialement Négociation/vente La négociation est antérieure à la vente. [...]

[...] Les obstacles à la négociation Les blocages peuvent être de plusieurs natures : - Personnelle (limites humaines) : stress, manque de recul, sur- créativité, manque de créativité - Groupale : contexte global défavorable, taille des groupes (pas plus de 2 interlocuteurs dans chaque partie) - Organisationnelle : manque de préparation, retards, choix du moment de la négociation, disposition de la salle, imprévus, anticipation - Culturelle : normes culturelles, sociales (formalisme ) Négociation distributive/négociation intégrative Négociation distributive - Zone de conflit - Besoins convergents - Jeu à somme nulle - Les protagonistes sont des adversaires - Situation d'affrontement - . Le rapport de force est donc déséquilibré. [...]