La négociation, l’art du compromis

Thèmes abordés

négociation, négociation commerciale, entreprise, art du compromis, marchander

Résumé du document

Différence marchander et négocier ?
Marchander : à court terme et satisfaction personnelle.
Négociation : liée au technique, relation dans le long terme.
D'où vient la négociation ? Pb de solution et divergence = nécessité de négocier.
Définition : Processus par lequel 2 ou plusieurs parties interagissent dans le but d'atteindre une position acceptable au regard de leur divergence.

Extraits

[...] o Rare, on essaye de l'éviter (débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidations, etc.) o Forte indépendance entre les parties, pressions extérieurs (lobby, etc.), impossibilité de gagner sur le terrain (ex : faits techniques ou pragmatiques) o Situation de conflits : ancestral (histoire entre les entreprises, les personnes), différence d'éthique, ethnique, de croyance, de morale, contestation du rapport de force - Type coopératif : entente, résolution de problème o Partenariat, entente et confiance entre les participants o Relation de gagnant-gagnant o Situation de coopération : quand il y a intérêt commun, relation sur le long terme (il existe des relations de court terme mais elles sont plus rares et souvent moins intéressantes), dynamique de construction (autour d'un projet ou autre) négociation sociale : entreprise et salariés Deux forces en équilibre : la direction et les employés. Lorsqu'il y a déséquilibre = conflit social. Raison : idéologique, économique et institutionnelle. [...]

[...] La négociation, l'art du compromis Différence marchander et négocier ? Marchander : à court terme et satisfaction personnelle Négociation : lié au technique, relation dans le long terme. La négociation Introduction D'où vient la négociation ? Pb de solution et divergence = nécessité de négocier. Définition : Processus par lequel 2 ou plusieurs parties interagissent dans le but d'atteindre une position acceptable au regard de leur divergence. [...]

[...] Préparation à la négociation : par les syndicats - Recueillir des informations : o Position des parties (que veulent les employés, la direction ) o L'environnement o Les liens existants (par le passé) o Résultats et conséquences (qu'est ce qui va se passer, qu'est ce qu'll peut se passer) - Evaluer les rapports de force pour définir les stratégies Pendant la négociation : solution gagnant-gagnant - Règles du jeu, calendrier de négociation - Présenter plusieurs propositions - Argumenter, reformuler, peser, analyser, accepter - Rédiger un compte-rendu et un accord (surtout européen) - Communiquer le résultat dans l'entreprise et à l'extérieur. Les personnes concernées. La négociation commerciale : Un ou plusieurs acteurs, il existe des divergences mais il y a souvent une volonté de conclure. [...]

[...] A quel moment négocier ? - Pour prévenir le conflit : il est toujours plus facile de se placer en amont. On ne peut pas toujours résoudre le conflit à l'avance. - Pour trouver une solution au conflit : Préparation à la négociation : par la direction - Recueillir des informations : o Par les représentants des salariés, les syndicats, les salariés (l'entreprise en interne) o Par l'environnement économique o Opinion publique o Entreprise - Evaluer le rapport de force en fonction des informations retenues ( on va établir des stratégies en fonction. [...]

[...] Phase de préparation et d'organisation o Créer documentaire et argumentaire : produire un cahier des charges détaillant le besoin fonctionnel, puis construire et expliqué que l'on veut se besoin = argumentaire o Définir les moyens : quels sont les moyens à ma disposition pour la négociation o Fixer les objectifs de la visite o Organiser ses outils : s'assurer que les vidéos marchent, nombre de documents suffisant, etc o Programme d'activité o Gestion du temps (dans la réunion) Il faut faire preuve de : - Connaissance des besoins (les siens et les autres) - Psychologie - Adaptation au cas particulier (chaque personne est unique, chaque négociation est unique, même si il y a des grands types) - Connaissance des produits ou services (à vendre ou à acheter) - Approfondissement (si la connaissance est superficielle, ou si besoin de connaissances très pointu, amener quelqu'un qui a ses connaissances) - Mettre en forme l'offre d'une façon simple et compréhensive Préparation physique : - Posture physique (tenue, jouer avec ses mains, regard, ) - Attitude vis à vis de l'autre (respect, courtoisie, rites, recherche de synergie, attitude adaptée, ) - Langage (attraction (oui-non plaire, compromis marchandage - Argumentation (ton courtois, dialogue) - Techniques spéciales (manœuvres souples, suspense, alliances, ) - Manière de conclure (persuasion plutôt que conviction, souci des arguments juste, ajustement acceptés) Attitude du parfait vendeur - Accueil, contact - Ecoute - Reformulation - Observation - Dialogue - Communication non verbale Déroulement de la séance - Démonstration - Offre - Les deux parties doivent gagner (pas forcément un gain financier). - Des concepts et technique de base de la négociation - Mesurer la chance (on ne perd pas de temps si ce n'est pas le bon produit, le bon moment . ) La fortune sourit à l'esprit préparé Plus on est jeune et sans expérience, plus il faut se préparer. [...]